信息中心
萬戶網絡王海波：金婚模式 平臺制勝
中國信息化的成功率大家是有目共睹的，在成功率比較低的情況下，萬戶仍以100％驗收率， 98％的的成功率穩居市場第一，這成為一個非常令人不解的數字。作為協同平臺的倡導與實踐者，萬戶一直堅持以用戶至上的原則，正是一直關注客戶成功率這樣的一種思想和理念，才幫助萬戶十年來斬獲眾多榮譽。
有著十年成長歷程、2000多家中高端企業，5000多家成功案例的企業，他們又是如何來看協同市場？而對龐大的用戶群又是如何來為為他們服務？帶著這些疑問，記者日前走訪了北京萬戶網絡技術有限公司副總裁王海波先生，他為我們解開了這些疑問。
協同產業前景廣闊
記者：目前協同市場如火如茶，請問王總，您是如何來看待這個市場的？
王海波：第一，協同軟件或者協同辦公，是管理軟件領域內最有前途的市場。從規模上來講，五年之內，協同市場會走向成熟，其規模將是ERP的五倍。第二，協同是一個全員應用的軟件，ERP只是一個部門級軟件；協同軟件對行業不敏感，不區分行業，只要是組織就需要協同管理，而ERP對于制造流通行業比較敏感；第三，只要是五十人以上的組織都涉及到團隊管理的問題，作為團隊管理的工具，協同軟件對于組織規模沒有要求，而ERP則對于組織規模更有較為苛刻要求。
從上述三個角度來看，未來協同市場，一定是ERP的五倍或者十倍，未來以協同軟件為主營業務的企業，其運營空間將會非常廣闊。協同軟件在2006年下半年到 07年上半年已經跨過了產業的“導入期”，進入了一個高速成長期。在這個成長期有幾個特點：第一，部分先驅已經開始盈利或者是開始高速成長階段；第二， 客戶不在追求概念，對于產品和技術非常理解，并且需求非常明確；第三，協同這個產業有些非常專業的人才群體出現。
從這三點來講協同已經跨過產業低谷期。從結果來看，協同領域的領導廠商包括萬戶無論是經驗、還是客戶數量層面，每年都在100％以上的速度增長，種種跡象，表明協同產業，已經踏上了“動車組”，進入高速成長期。
“金婚”式的協同產品
記者：從產品的角度來講，協同軟件的產品同質化比較嚴重，您是如何來理解的？作為協同領域的領先者，萬戶又是如何來做的？
王海波：產品的同質化是存在的，但是，廠商之間的產品目前來說并沒有完全同質化，為什么？第一，因為產業剛剛進入成長期；第二，在這個階段，沒有一個廠商具備在全產業范圍內建立優勢的能力，目前各廠商的定位差異明顯，比如某些廠商的產品，只是一個即時通訊工具；第三，不同的定位中，有些廠商是協同應用，他們只提供一個標準化的產品，客戶的所有需求都要向廠商靠攏；也有部分廠商定位是項目化OA，廠商完全向客戶靠攏。
萬戶的定位是協同管理平臺，從工具、應用、項目到平臺來定位。我們用“婚姻”來形容，“工具”就是及時溝通，談不上婚姻，充其量是“戀愛”；我們用爭吵的“婚姻”來形容產品化OA，它的特點是采購后不能夠完全滿足需求，開發的速度和業務的進度不能夠匹配而爭吵不休；我們用“短暫的婚姻”來描述項目化的OA，其特點是承諾所有的都能做，但是一旦簽約驗收后，無法追加任何需求，系統變成無人問津，自生自滅了。
平臺化的協同OA，我們叫做“金婚”，為什么？因為平臺化的產品除了能滿足客戶的現階段需求以外，還有一個自定義開發的平臺，隨著企業環境的變化，客戶需求如果發生變化，可以通過自定義平臺就能搭建出新的功能和應用，使協同OA的系統具有自我成長能力，從而跟得上業務發展的需要。
產品化OA、項目化OA、平臺化OA適用于不同的定位。萬戶的平臺化OA的定位就是集團化組織、上市企業、世界500強企業。因為這樣的客戶都是品牌的客戶，這和我們應用成功率是相輔相成的，倘若不成功，負面影響很大。
記者：那么在協同OA市場會不會出現在一個“巨無霸”呢？
王海波：不會出現，將來也不會出現。沒有廠商會通吃低端、中低端、中高端、高端全線市場。協同這個領域，從客戶需求的角度來講也不會有同質，不同的客戶需求決定了技術和產品是存在差異化的，決定了企業運營系統的構建、文化、流程、模式、人才標準等統統不同，甚至沖突，因此必然會出現細分市場的領導者。
萬戶在中高端是占有率是第一，技術也是領先的，更是受用戶所認可的。
戰略合作 用戶為王
記者：據我們了解萬戶作為協同領域領先的協同廠商之一，日前與業內知名的管理軟件廠商金蝶中間件合作，您能給我們介紹一下，此次合作對于用戶有什么樣的價值嗎？
王海波：我們剛剛與金蝶中間件戰略簽署戰略合作協議。金蝶中間件是金蝶集團重要子公司之一，我們能夠走到一起，第一，是因為我們可以有共同的目標客戶，中高端的企業、外企和政府。第二，有不同的專業化產品系統，互補的產品。金蝶中間件是做集成的平臺，萬戶可以做應用，金蝶中間件APUSIC它是非常有知明度，技術也領先。而在協同領域，萬戶也是領先的，受到集團企業客戶所認可的，在雙方的合作上實際是互補的。
金蝶中間件在中高端里推廣我們的OA應用，我們在中高端中捆綁他們的中間件產品，萬戶和金蝶中間件就緊緊走到一起，從而為客戶提供一個整體的解決方案。
記者：說到客戶我們了解到，萬戶啟動了“貼心團隊”活動，為什么要做這個活動，對用戶來說又有什么樣的價值？
王海波：“貼心團隊”活動（以下簡稱活動）這個活動是免費的。活動基于萬戶的戰略而做。我們十年的成長非常注重文化建設、標準建設，也非常注重創新。這個戰略也是客戶驅動戰略的一種表現，說到戰略在協同這個領域，比如點擊科技，創辦之初就有資本的影子，它一直有資本戰略的影子來運營它的企業；金和做廣告那顯然它是市場驅動型戰略；對于用友來講，介于這種幾百至上千家的渠道戰略，顯然是渠道戰略。
萬戶的戰略是客戶驅動戰略，一切圍繞客戶的成功去做。這種目標我們不是一個口號，而是落到了實際，例如我們的“貼心團隊”活動。另外，我們績效考核是與客戶的成功掛勾的。很多的廠商，每個月都是按照銷售的回款來計算提成。萬戶不是這樣，它有一個前提條件，就是客戶驗收。如果客戶不驗收那么提成和獎金都沒有，這是我們內部真實的考核模式，激勵全員關注客戶成功，而不是眼前收益。
這次活動的目的首先是去現場關注和幫助客戶成功，其次，去探討有什么問題或者需求還需要幫助；再次，現場也可提煉企業應用的最佳實踐，這與我們的開發理念“關注客戶的應用價值” 是相通的，我們的開發模式也很特別，開發團隊中有三分之一是客戶的專家、客戶的CIO、客戶的的CEO，有三分之一是我們的技術專家，還有三分之一是我們的管理專家。因此，所以我們必須與我們去現場與客戶專家進行交流。
記者：在這次“貼心團隊”活動中，如果客戶提出一些新的需求那么我們怎么來處理？
王海波：第一，在我們協同管理平臺上，有一個自定義的功能，通過這個功能，可以使用戶自己去滿足新需求，用戶可以實現完全自定義；第二，如果自定義平臺不能夠滿足，我們會考慮到是不是具有需求的共性，我們會把它納入升級版里面是來。第三，對于不具有需求共性的部分，因為我們執行721的戰略，70％的是現有的功能，20％是通過自定義平臺搭建的，10％我們可以為客戶去做一些定制或者集成。
記者：您剛才說10％的個性化服務，說到服務，任何一個服務都要有服務體系的，您能給我們介紹一下萬戶的服務體系嗎？
王海波：我們的自定義的平臺給客戶提供一個自我服務的工具，產生新的需求后，可以通過自我設計和定義來滿足需求；而且技術是基于J2EE的一個開放標準，在功能和技術上都具有靈活性，這是在產品和技術方面的。
在服務體系萬戶有自己的360度全維服務模式，這種模式的出發點就是貼進客戶隨時服務，從售前到實施、到培訓、到售后、到個性化服務，我們共有36項服務。比如，“貼心團隊”活動，它就是一個貼心的后續服務體系。兩部400電話，除給客戶提供遠程的支撐之處，各地有技術服務中心，我們的開發團隊，管理團隊。這個是我們服務的架構，從組織上來講，我們專門有各地的服務中心、有本地化的實施培訓隊伍，保證客戶的及時響應和服務。
記者：關于用戶的服務和響應速度這方面，萬戶是如何來做的？
王海波：第一，我們內部有一套非常規范的管理體系包括各種服務流程、服務表單等；第二， 服務體系，當中提供了兩條400熱線本地化的服務，這些能夠保證客戶隨時服務；第三，我們有一個機制，是“首問負責制”。就是客戶找到我們，不管是找哪一位，第一個被問及的人必須跟蹤最后的結果，由他來進行協調各個環節，這個讓客戶感受到，打電話來就會有答案，保證客戶的響應速度和服務的體驗 。
協同的“西天取經”
記者：請您談一談您對于協同的理解？
王海波：協同其實是一種管理思想，協同軟件就是一個能夠幫助其落地的工具，通過一個軟件來建造員工的社區，在這個社區里塑造我們的文化，去規范我們的流程，實現各個部門之間的的協作。不同部門之間的有效溝通，做好計劃做好時間管理，這些就是協同軟件要解決的問題。我們講協同思想，是集成管理的思想，是管理思想的落地，把“西天取經”的人聚在一起，有效分工，高效合作，就可以走得更快，更高，這就是我們對于協同的一個理解。
集成系統網絡情報信息數據庫
CIO頻道人物視窗
CIO頻道方案案例庫
大數據建設方案案例庫
電子政務建設方案案例庫
互聯集成系統構建方案案例庫
商務智能建設方案案例庫
系統集成類軟件信息研發企業名錄