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威斯敏斯特學院CIO：與供貨商博弈
白天，我是位于密蘇里州富爾頓的威斯敏斯特學院的CIO。和你們之中的許多人一樣，我一周要接到來自各種供應商打來幾十個推銷電話。我還是一個名叫Educause的高等教育技術協會的成員。這個星期，Educause CIO郵件列表服務站上有一個很熱烈的討論，討論的內容是高等教育的CIO與技術供應商之間的關系。這一場討論是從一家供應商在郵件列表里推銷自己引發的。
首先我得說一下，我很喜歡在高校干這活的一點原因就是它的業務的學院性。雖然許多大學相互競爭生源，但是為我們的教育大業，大家相互之間都保持著密切聯系。通常，在高校的IT圈里，CIO們會在Educause CIO郵件列表里發布信息對某個問題或是對郵件組提問。這么做基本上都是為了問類似職位的人，很多情況下，這都不是為了招引供應商。但是，作為一個在許多方面都由廠商支持的組織，Educause有兩個主人。一方面，它是一個由會員推動的組織，但是和其它許多協會一樣，它也很大程度上依賴企業的贊助。因此，許多廠商都成為了這個郵件列表的成員，這有時候對同事之間的坦誠交流形成了威脅。
每6個月左右，供應商和客戶之間就會開戰，大家會討論允許這些供應商加入郵件列表有哪些好處，哪些缺點。Educause的郵件列表其實是有一些與供應商有關的規則限制的。供應商不能在郵件列表里招攬生意，也不能通過某個CIO的消息與某所大學進行聯系，除非那位CIO在消息里明確說了可以聯系他。但是，供應商還是經常無視這些規則隨便與人聯系，盡管他們盡力掩蓋這些行為。很明顯，廠商就是從這里獲知了有高校需要他們的技術的信息。
過去這幾天，郵件列表里討論的話題已經從供應商是否該加入的問題轉移到了供應商與高校的關系，以及如何消除雙方的困擾。雖然遵照規章，我不能直接引用郵件列表里的內容，但是我可以介紹一下大家討論的主要內容以及我自己作為一位高校CIO的觀點。
“你們在X上的預算是多少？”
這是一個我真的不喜歡的問題，而且它一直是有價格有關的討論的主題。從供應商的角度來看，他可能是想知道我們是否承擔得起某個解決方案的資金，或者是否有希望進行接下來的”增值服務“的討論。在我看來，很多時候，這些供應商推出增值服務是以為這樣就能讓我們掏錢購買。但是，大家的資金普遍緊張，尤其是在一些小的私立學院更是如此，大家沒有額外的資金可以左右，所以保持預算是非常重要的。而且，我們還往往直到確定需要多少錢之后才知道可以得到多少預算。 有時候我問了供應商大概價錢，最后卻告吹，沒什么比這更讓我苦惱的了。更糕的是我向有些供應商透露了我們的預算和限額，但他卻忽略那些限額，而想當然地認為有了那些”增值“就能做成這筆生意。去年，我們在威斯敏斯特購買了一套新的電話系統。我確實把我們的預算額度告訴給了一家供應商。他的公司與我們一起討論了幾個小時，然后又回去花了幾個星期寫好了計劃，寫完后我讓他們發送電子檔過來，但他們卻堅持要親自到學校來展示。后來他和另外五個人一起來，給我的計劃是我們預算的兩倍，然后還向我介紹這個計劃里的那些額外增加的內容，其實這些東西對我而言完全是無用的。自那以后，我意識到不事先強調預估價錢的話，完全就是浪費時間，而我也不再會向供應商透露我們的預算額度，除非這家供應商與我們有非常好的合作關系。后面我還將談到伙伴關系。
這個星期郵件列表里的一些討論是由一位供應商引發的，他說他不喜歡和那些把價錢當成第一要素的顧客合作，而是更喜歡用戶談論功能這些話題，這樣他們才好確定價位。作為用戶群中的一員，在我看來，我的決定很大程度上是與預算相關的。不管供應商喜不喜歡或是同不同意，價錢都是一個決定性因素。雖然我們并不會傻傻地只撿最便宜的買，但是我們會很關注價錢。
很多時間，我只是想知道某個方案可能要花多少錢，這樣才好確定其重要性。如果供應商回來告訴我說，有些東西要耗資10萬美元，我就可以決定是否采取這種解決方案。我通常預先告訴廠商我只是在做調研。
“我們希望成為您的合作伙伴”
只有在極少的情況下，我才會把供應商當成合作伙伴。在威斯敏斯特與我們合作的幾十家供應商里，有四家我們認為是真正的合作伙伴。其原因是：
一般來說，銷售過程是由我打電話跟他們談某個項目開始的。換句話來說，這種伙伴關系并不是由一個推銷電話開始的。
在最初的會議上，我能大概知道潛在的開銷，這讓我覺得放心。
這里面沒有“推銷”。事實上，在我們的電話系統那個案例里，我們選擇的供應商，可以讓你感覺到他們想做這筆生意，但是同時也會讓你覺得他們會真正關心成本敏感性和決策時間。這樣的銷售過程是很令人愉悅的，而且意味著很多事情。
在這筆交易后這家供應商也并沒有離開。我在不少的”伙伴關系“里都看到了這一點。在與我們保持合作關系的四家供應商中，我依然經常和他們交流并一起做許多項目。
雖然這樣，但是我們還是會定期對這些供應商的報價與其它的供應商進行對比，以確保一切正常。
據我所知，這一銷售策略的目的是與我們建立業務關系以努力獲得更多的持續的業務，對企業來說保持現有客戶關系比尋找新的客戶關系要容易一些。
不要來煩我！
一旦我們決定不采用某種產品，最煩人的就是繼續不斷地接到廠商的推銷電話請求再給一次電話。有一家廠商過了一年多了還在打電話給我。一年多以前我決定不采用他們的服務并告訴了他們。在我向這家公司轉達了這一信息后的幾天內，這家公司的6位銷售代表向我個人打電話試圖改變我的想法，而且還盡可能多地向我們員工打電話。他們還一直至少每月給我打一次電話，顯得就像以前從來沒有給我打過電話一樣。有好些時候他們都很粗魯，而我也最終決定還以顏色，在他們一開始胡扯時就把電話掛斷。現在，我再也沒給這家廠商機會。第一次他們打電話給我時，我們談論了他們的產品，最終他們提供的服務我們根本無力負擔。
最重要的是，當我請教各位CIO，并要求供應商不要把它變成推銷時，我希望廠商能夠尊重這些意愿。畢竟，如果他們不尊重這一簡單的要求，那我怎么能指望他們線下能尊重我們的其他要求？
我想從廠商得到什么？
對此大家抱怨得夠多了。顯然，IT組織在很大程度上依賴于供應商提供的服務和銷售，因而與供應商建立和維持關系，是CIO的重要任務。而且很明顯，除非我聯系廠商，或者他們聯系我，這種關系才能建立起來。此外，大家也都知道，銷售人員的任務就是賣出東西。但是，還是有辦法可以緩和這種矛盾。
正如我上文所述，只需要尊重已經挑明的意愿。當我在郵件列表里發布一條消息時，我要的建議，而不是36個銷售電話，讓我覺得不防不行。
不要老是做重復的事情。我并不總是在我的書桌邊接電話。我也不想從學校里的其它三個部門發現有家廠商試圖通過他們接觸我。
給我某種價格范圍。我并不需要第一次電話交流時就得到報價，但是當我打電話過去問時，我確實就希望能知道是否能負擔得起你們的方案。另一方面，供應商也會說他們不想把時間浪費在向一個買不起的客戶推銷上，所以我也應該要事先把預算告訴他們。坦率地說，在我看來供應商，廠商在這里有一場艱巨的戰斗要打。他們的業務是銷售，勝負都是不可避免的。
要知道，我不欠任何供應商任何東西，包括一個“機會”。我得說，我確實覺得和威斯敏斯特那幾家建立了真正的伙伴關系的廠商之間，我有種責任感。不過，我經常接到想和我們做生意的電話，并說我應該向他們提供機會讓他們展示他們的技術。我可能偶爾會這么做，但是如果他們的服務或者產品明顯和已經與我們開展了業務并建立了一定程度的信任的那些廠商重疊的話，我一般就不會這么做了。
不要再拿投資回報率哄人了！如果我單是把過去一個月里聽到的投資回報率信以為真的話，供應商都會花錢請我用他們的服務了。我知道拿投資回報率說事，是為了證明其價值，但在供應商在第一次電話，連我們要做什么都不知道時就說投資回報率，未免顯得缺乏誠意。最近，有一家長途電話供應商給我打電話，告訴我說他們可以把長途費降低一半！瘋了，沒錯！我為什么不立即使用這方案呢？嗯...這其中有一個問題。這家第一次打電話過來的供應商沒有想到，我們的所有長途流量都運行在SIP中繼上，而我們每月總共長途花費也只有700美元。如果他們的第一個問題問了我們在長途電話上采取的方案以及現在我們花費多少的話，就會發現他們的方案只會增加我們的開銷，也不會顯得這么愚蠢。
銷售人員也要混口飯吃，但也需要理解CIO們每星期接到幾十或幾百個相同的電話，我們根本無法與大家會面。對于那些知道節約我的時間，并確實有我需要的東西--有我尋找的東西，而不是相反的--的廠商，我們很有機會繼續發展。
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