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歐寶麗薛聲勇:打造F2C模式的電子商務
現在50多歲的薛聲勇是珠寶圈里的老江湖。從20世紀80年代手拿許可證在全國各地買賣珠寶，到90年代在深圳開設珠寶加工廠，為歐美品牌代工，再到如今利用互聯網渠道打造珠寶零售品牌，薛聲勇可謂是親身實踐并見證了中國珠寶業整個發展歷程的第一代珠寶商人。但他也可謂“新生代的珠寶人”，如今，憑借在中國珠寶業20多年摸爬滾打練就的精明和自信，他又重新踏上創業征程：打造F2C（從工廠直達消費者）模式的珠寶電子商務。
試水
2008年前后，中國珠寶圈里廣泛流傳著兩個珠寶電子商務的神話。故事是關于美國藍色尼羅河和中國鉆石小鳥的。美國藍色尼羅河創造了一個利用互聯網銷售鉆石的經營神話。憑借價格優勢（比傳統珠寶銷售價格便宜了20%～40%）和在線銷售的便捷，2004年藍色尼羅河的在線銷售額就已經達到1.69億美元，遠遠超過了三家最大的傳統珠寶銷售商寶格麗、卡地亞和蒂凡尼的銷售總和。2004年5月，藍色尼羅河成功上市納斯達克。
美國藍色尼羅河的成功，引來了中國眾多模仿者，如鉆石小鳥、九鉆、戴維尼和珂蘭鉆石等；這些模仿者迅速發展為網絡鉆石的知名品牌。
一直經營著珠寶加工廠的薛聲勇，也被這股電子商務潮流深深震撼。憑借多年的商戰經驗，薛聲勇認為：2008年，出手的時機到了?！敖涍^前幾年的市場鋪墊，鉆石小鳥作為珠寶電子商務的先行者已經打好了市場基礎，我可以迎接這一波珠寶電子商務行情了?！毖β曈绿钩小?/P>
為了快速切入電子商務市場，薛聲勇專門組織人力研究了中國幾家網絡鉆石品牌的經營模式。他還專門在春節期間到上海實地考察了鉆石小鳥的銷售模式。鉆石小鳥的在線客戶定制模式，改變了傳統珠寶的銷售模式（鉆石切割商—珠寶加工廠—零售商場—消費者），減少了零售商場環節，從而降低了中間環節的成本，最終做到讓利給消費者。
鉆石小鳥的在線客戶定制模式讓薛聲勇由衷地佩服，但他也發現了一個缺憾：春節期間，鉆石小鳥要讓顧客等待一個月才能供貨。精明的薛聲勇看出了其中的端倪：春節期間是傳統珠寶銷售旺季，珠寶加工廠的訂單不斷，根本無暇顧及在線珠寶銷售商的不確定性訂單。
在服務方面，鉆石小鳥雖然能夠安排技術人員進行個性化生產，但一些特色設計服務只有鉆石加工廠才有能力提供。
經過一番分析，薛聲勇發現了其中的商機?！叭绻f鉆石小鳥模式讓渠道扁平化，那么我自己有鉆石加工廠，我可以利用電子商務平臺直達消費者，從而讓渠道更扁平，讓鉆石價格更便宜?！毖β曈卤硎??！肮S直達消費者”的電子商務模式雛形在薛聲勇的腦海中初步成形。隨后，歐寶麗品牌總監王林創造性地把“工廠直達消費者”的概念提煉為F2C。薛聲勇看到“F2C”之后，激動得一夜沒睡，公司的發展戰略終于出爐了。
在戰略執行方面，薛聲勇則堅持“對先行者鉆石小鳥的跟隨戰略”?！胞湲攧诤涂系禄肋h在一起，既相互競爭，又相互取暖。這是商業，我不害羞?！毖β曈卤硎尽?/P>
為了不影響鉆石加工廠的傳統線下銷售模式，薛聲勇決定重新打造一個在線珠寶零售品牌——歐寶麗。與傳統鉆石加工廠的代工模式不同，歐寶麗注重珠寶產業鏈上游的產品設計和下游的品牌塑造與零售環節，既縮短了供應鏈、降低了成本、形成了價格優勢，又掌握了產業鏈的高附加值部分，增強了企業的獲利能力。
說干就干。2008年10月，薛聲勇開始招兵買馬，招攬人才組建歐寶麗（中國）有限公司。
面對電子商務這個新生事物，薛聲勇感覺到自己的無知，但他不怕辛苦，報名參加了中國電子商務協會舉辦的網絡營銷培訓班，還購買了各種營銷書籍進行學習，如《杰克.特勞特的營銷定位》、《與眾不同》等。
經過半年籌備，2009年2月，歐寶麗網站正式上線。
變通
試水幾個月之后，薛聲勇發現了理想與現實的差距。歐寶麗提出的F2C模式在珠寶業內毀譽參半。有些人認為歐寶麗的F2C模式是“掛羊頭賣狗肉”，不是真正的電子商務；有些人則認為歐寶麗的F2C模式開創了業內先河，是一種創新。
互聯網訂單沒有如薛聲勇想象的一樣大規模涌現，反而引來了同行的競相模仿，深圳許多珠寶加工廠也開始利用互聯網銷售鉆石，有人甚至效仿歐寶麗提出了“M2C”（從礦到消費者）的珠寶電子商務模式。
薛聲勇在痛苦堅持了兩個月之后，終于認識到，藍色尼羅河的成功是美國社會的成功，其良好的信用體系是電子商務成功的基石，在中國做珠寶電子商務一定要變通。
“當前消費者在網上買鉆石的心理障礙很大，原因有兩個：首先，80%的消費者是第一次消費鉆石，鉆石不像衣服等消費品，我們從小都有買衣服的體驗；其次，很多人對鉆石不了解，對其真假很難辨別，所以不敢通過網絡購買。”薛聲勇解釋道。
為此，他決定繼續跟隨鉆石小鳥開設體驗店，來增強客戶的感受，提升客戶的信任度。2009年4月，他在廣州鉆石小鳥體驗店附近相繼開設了兩家體驗店。成都體驗店也將于近期開張。
這種虛實結合的中國特色珠寶電子商務模式，使歐寶麗8個月就突破了5000萬元銷售額，并榮獲2009年APEC電子商務“金種子”獎、2009年中國電子商務“十大牛商”等榮譽稱號。
榮譽的光環并沒有讓薛聲勇感到眩暈：“這些都不重要，重要的是‘我是誰’，我是商人，不是政治家，我作秀的目的也是為了企業，因此財務狀況才是最重要的。一個有良好的贏利狀態的財務報表，才是衡量一個商人成功與否的唯一標準?！?/P>
薛聲勇甚至聲稱：“歐寶麗是中國目前唯一的處于贏利狀態的珠寶電子商務企業。”
看到曾經聲稱要做“M2C”的企業投資近千萬元做電子商務卻不了了之，薛聲勇感到很痛心，他呼吁大家多去學習，不要把電子商務看得太神秘，電子商務的核心是商務，互聯網只是“術”而已。
搶先品牌戰
“你還到商場買鉆石嗎？歐寶麗鉆石比商場便宜50%”，2009年年底，在深圳地鐵口的墻壁上，隨處可見這樣一句廣告詞。這是薛聲勇利用“樹敵策略”打響歐寶麗品牌的第一槍。
這句劍指商場的廣告一出，立刻在深圳珠寶業引起輿論沸騰，傳統珠寶商場更是以擾亂市場為由投訴歐寶麗。事實上，薛聲勇早已做好打官司的準備。所幸此廣告提及的商場只是一個業態，不涉及任何競爭品牌的名字，沒有違反《廣告法》相關規定。薛聲勇用一句話來總結這次風波：“做生意就要勇敢。”
薛聲勇對品牌塑造的重視，一方面源自他對中國珠寶代工模式的低利潤之痛，另一方面也來自他對當前珠寶電子商務企業“價格叫囂”的反思。
“所有的珠寶電子商務企業都聲稱價格便宜，但價格優勢是電子商務的共性，因此以低價作為鉆石的品牌訴求顯然還不夠，品牌塑造必須要有自己的價值主張。”薛聲勇表示，“共性的內容讓他們幫我宣傳就夠了，我必須要有自己的獨特定位。”
經過幾番琢磨、實踐，歐寶麗的品牌主張從低價到“引領珠寶時尚、創造精彩體驗”，再到“聰明買鉆石”等逐步深化。
在品牌推廣上，薛聲勇一反業界常規，除了利用百度搜索、電子郵件營銷等網絡營銷渠道外，更加重視平面媒體、戶外廣告等傳統營銷渠道。他只注重營銷效果，不在乎營銷渠道先進與否，畢竟傳統營銷渠道對大眾的影響力還很大?！拔覀兊腇2C模式不僅要好看，還要能創造利潤?！毖β曈卤硎尽?/P>
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