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老兵吳波：團購網只能剩下兩三家
被困在首都國際機場悶熱的機艙里一個多小時，吳波焦急不安地叩擊著iPad，等待飛往鄭州。
事實上，若不是因為飛機延誤被困，吳波認為與往年相比，2010年的夏天應該顯得更涼爽愜意一些——無論是天氣，還是他所處的互聯網大環境。
6年前，吳波把一手創辦的焦點房產網賣給了搜狐之后，便帶著當年團隊里的200勇士一直潛伏在互聯網圈。今年3月，他們創立的團購網站“拉手網”再度爆紅。有幾個數字能說明這一點：28天，他就籌夠了1000萬美元的團購網風投資金，僅8月份便賺完了一年的營運收入，這是吳波自己也沒有料到的事情。
只是，幸福來得太快總讓人不敢相信。
5月份開始，董事會頻頻示意他抓住機會擴張市場，迅速做大盤子。但是團購網此時的風光無限，吸引了很多基礎不扎實的互聯網企業闖了進來，它們的各種服務硬傷招致消費者集體投訴，馬失前蹄的事情時有發生。
“還要擴張嗎？怎樣又好又快？”他有點拿不定主意，希望能多尋求一些建議。機長廣播即將起飛之前，他剛剛給在美國硅谷的好友和幾個公司骨干發去了電子郵件，想聽聽大家對擴張的看法。
天上掉餡餅
回復郵件還沒收到，吳波在空中小姐的督促下，關掉了他從不離身的iPad，不得不靜靜地靠在了椅背上。這幾個月來拉手網的發展遠遠超乎他的想象，他覺得需要思索一下，這里正是一個無人打擾的好空間。
窗外潔凈的云海很快吸引了吳波的注意，他依稀記得，1999年放棄美國硅谷的事業回國創業時，看到的也是這種景象。同樣的景致，不同的心境。“但凡大笑必定撫掌出聲”，年近40的吳波依然保持著初出茅廬時的爽朗性情，但也增添了幾分中年人獨有的沉穩，或者說是謹慎。
1992年，從美國西密歇根大學畢業后吳波留在美國硅谷尋找創業機會，很快他就通過制作網絡瀏覽器掘到了人生的第一桶金。雖然他很快就趕上微軟獨占瀏覽器市場的時代，使得這次創業鎩羽而歸，但是吳波很快就從這次失利中走了出來，通過開發針對VCD產品的嵌入式瀏覽器，在1997年正式成立了影力馳公司——這正是他后來創辦多個互聯網網站的母體公司。
1999年，吳波回國創建了焦點房產網（原名焦點網）。2000年面對互聯網泡沫的破滅，吳波為了焦點網的生存做了最大的努力。“我們當時決定向房地產行業的垂直網站轉型。到2003年，焦點房產網廣告銷售開始逐步好轉。”
隨后在2004年，吳波親手養大的焦點房產網被搜狐收購，這讓有心繼續在互聯網市場打拼的他略感受傷。直到最近，拉手網的爆紅才讓他找回了往昔的感覺，不過想到現在必須面對的困難，吳波又皺起了眉頭。
難以駕馭的快感
3月18日拉手網正式開始運營，隨后事情的走勢就幾乎在吳波的控制之外了——市場一直在推動著拉手網前進。
4周，1000萬美元，這是吳波第一次這么快籌到投資，也是金沙江創業投資合伙人朱嘯虎第一次這么快給錢。
此時，隨著消費者對“團購打折、物美價廉”的新電子商務模式的推崇，整個團購行業也陷入了一種近乎瘋狂的狀態。較低的技術門檻，高額的回報率，使得幾乎每天都有新的團購網站出現，包括拉手網在內的大部分團購網站都賺得盆滿缽滿。
但與此同時，有關于團購網站的負面報道不斷傳出：某團購網站推出超低價電影票，結果影院附加條款太多，引起了眾多消費者的不滿；另一家團購網站出售游戲商城代幣，當玩家買了幣興沖沖地趕去時，卻發現該游戲商城早已關張，現場的騷亂甚至引來了警察……
雖然拉手網到目前為止還沒有遇到過這樣的尷尬，但團購網站的服務現狀還是令吳波擔憂的。
在今年5月召開的董事會上，董事們言辭激烈地要求吳波必須進行擴張。當1000萬美元的風險投資到賬以后，他們更是要求吳波必須迅速占領二三線城市。反駁董事們的觀點顯得那么無力，吳波陷入了深深的焦慮。
他很糾結，究竟是該穩扎穩打還是趁著團購網站的火熱迅速占領市場，這兩個念頭在他的大腦里斗爭不休。
吳波決定暫時離開北京，去已經預先鋪設好渠道的幾個城市考察一下，于是他乘上了這架飛機。
吳波沒有選擇頭等艙，而是選擇了經濟艙。他一向覺得自己是個節儉的人，在拉手網拿到1000萬美元的風險投資后他都沒舍得給自己的辦公室裝個空調。“這些錢都未必夠我燒一年的。”吳波暗暗地想到。
如果按照董事會的計劃辦，接下來拉手網至少要在一百個城市開通服務，僅僅一個城市每個月5萬元的運營成本，一個月就要開銷500萬元以上。想到這里，吳波不由地揉了揉緊繃的太陽穴。
擴張帶來的考驗
應付現在的銷售量和訂單，北京的銷售團隊和服務能力是沒有問題的，吳波暗暗思忖。
5個月前，那是拉手網剛剛創立后的一天，在北京新街口胡同里的一個小門臉前，一伙人正圍著一張圓桌吃得不亦樂乎。一身休閑裝的吳波也坐在他們中間。
那天，他們整個團隊剛剛做完這個烤羊腿店的團購活動，收到了非常熱烈的反響。吳波還記得當時自己狠狠地夸獎了手下的商務談判團隊，他覺得自己的工作是非常有意義的。即使是現在想起來，吳波的心里也充滿了溫暖，不說賺了多少錢，他甚至覺得這個城市的飲食文化正在被拉手網一點點地挖掘出來。
但是外地的銷售能力呢？急速擴張可是對公司外地銷售團隊和服務能力的最大考驗。
團購網站不同于吳波以往所接觸的行業，無論是影力馳還是后來的焦點房產網，其核心競爭力都在網站的工程師、程序的設計上。相對于傳統的互聯網企業，團購網站算是個異類，它將會更多地考驗線下的功底，也就是公司的商務談判團隊的能力。“要思考的問題真的是太多了，雖然看起來安靜祥和，但是每一步走下去都是暗藏殺機啊。”吳波沉思著。
他打開自己的筆記本，逐條翻閱在董事會上做的報告：“……如果迅速擴張，占領二三線城市，我們首先要做好內功，團隊、資源、前期準備都是我們需要考慮的……”
吳波忽然想起了廣州分站的小張，跳躍性思考已經是吳波的習慣。
一天，吳波正在辦公室里做著近期的工作計劃，忽然他的手機響了起來，來電顯示的名字有些陌生。略加思索以后，吳波想起來這是廣州分站的一個普通員工，他去廣州考察的時候曾經見過此人一面。小伙子很踏實，也很有想法。“他找我干什么呢？”帶著疑問，吳波迅速接聽了電話。在電話里，小張直接向吳波提出了拉手網在目前的流程中存在的一個明顯的漏洞。在短暫而直接的交流后，小張掛斷了電話。后來經過查證，拉手網將這個流程上的漏洞做了徹底的更改。吳波記得好像還對小張進行了獎勵。
“雖然我們的團隊已經相對成熟，可按照董事會的構想，我們要把覆蓋城市增加到100個以上。”吳波算了筆賬，“僅僅按照每個城市10個人的運營團隊，就需要1000人。我們團隊沒有管理過這么龐大的團隊，很多舊的管理經驗和模式已經不適用了，我們的團隊能夠承受這種壓力嗎？我能夠把這么大的團隊管理好嗎？”
吳波想了想，在自己的筆記本上寫下：“團購網站更多的是傳播一個城市的文化，所以還要依靠當地人進行運營。初期可以從總部派人，但此后還是要在當地招聘人員，只有熟悉一個城市的文化，才能把團購網站做好。”
不知不覺，飛機降落在了跑道上。吳波走下飛機的第一時間便打開了iPad。幾位硅谷朋友的來信出現在了屏幕上，他們根據國外團購網站的經驗，肯定了吳波想要擴張、往全國性的大團購網站發展的想法。這讓吳波堅定了信念。他大步流星朝艙外走去。
鄭州，是吳波這次即將考察的城市，前期做鋪墊工作的工作人員已經在機場等候了。在鄭州，吳波看到他們的網站已經建立完成，有幾個比較大的商家已經準備和他們進行合作。同時，有幾個鄭州人已經加入了他們的團隊，在工作人員的介紹下，鄭州的市場情況乃至城市文化在吳波的腦海中更為清晰了。“雖然1000人的團隊很龐大，但由于采用了每個分站專人管理的模式，相信管理起來還是非常便捷的。現在看來，選擇當地人進行管理，絕對是一個正確的選擇。”
就這么干吧，鄭州的下一站，大連！
Q&A
記者：你覺得3月份以來，團購網站行業為什么會發展得這么迅速？
吳波：可以說是Groupon創造了互聯網行業上的創富神話，市場評估Groupon市值已經超過了13億美元。在中國，由于團購網站技術門檻相對較低，大量資金涌入市場，客觀上造成了團購網站整個行業的迅速發展。
記者：你怎么看待團購網站市場未來幾年的發展態勢？
吳波：會出現兩三家團購網站，它們會成為巨頭，并覆蓋全國市場。其他團購網站改做本地的垂直網站，或只針對某個領域的專業團購網站。
記者：如果想成為你剛才說過的“兩三家”，需要具備什么條件？
吳波：首先，相對于傳統互聯網行業，團購網站對其線下的能力要求更高，也就是說你需要一個非常成熟的商業談判團隊。
其次，你需要盡快進入這個市場，迅速占領城市，因為這個行業發展得實在是太快了，如果出現機會沒有迅速抓住，就會被甩下。只有這兩個條件都具備，加上一定的機遇你才可能成為這個市場里最后的“大魚”。
記者：你覺得團購網站相較于其他模式的電子商務網站，優勢在哪里？
吳波：有很多人都覺得團購網站是通過薄利多銷的理念來吸引顧客的，其實這個觀點并不全面。團購的概念并不是第一次引入中國，我原來做焦點房產網的時候就曾經利用團購來進行銷售。在網絡上，關于化妝品的團購更是屢見不鮮。但為什么團購網站一經面世就引起了轟動呢？這就是Groupon最偉大的創新之處，也就是將餐飲、美容等服務類產品以電子商務的模式體現出來。國內的飯統網和大眾點評網做這個事情做了7年，都沒有找到一個正確的模式，當它和團購這個概念相結合以后，就迸發出了驚人的生命力。我們之所以沒有把自己網站的名稱加上“團”字，就是因為我們覺得不能讓團購的概念束縛住自己。即使有一天團購這個噱頭不在了，人們還是會很習慣地去從網上購買服務類產品的。
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