對(duì)所有的公司而言，現(xiàn)在都是評(píng)估CRM策略的好時(shí)機(jī)。目前CRM產(chǎn)品供應(yīng)豐富、競(jìng)爭(zhēng)激烈、高效而且確實(shí)能發(fā)揮作用最重要的是，剛開(kāi)始使用，或重新使用CRM策略的公司，可以充份地從那些打先鋒者所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)中獲得很多經(jīng)驗(yàn)。

如果我們回首名為「過(guò)去的CRM」這條道路，之中有一些成功的例子，但是大部份卻是路旁遍布?xì)埡?，這些殘骸來(lái)自于執(zhí)行不力、過(guò)高的期盼、被遺棄的軟硬體工具，以及做錯(cuò)選擇后，遺留下的許多茫然的眼神。事實(shí)上，走上這條路的公司，有70％都發(fā)生了意外。聽(tīng)來(lái)有點(diǎn)可怕！

好消息是，那是通往CRM的舊路，在我們眼前的則是名為「未的CRM」這條道路。和舊路不同，現(xiàn)在的這條路很容易開(kāi)，路面堅(jiān)固且表示清楚，這條新路提供我們?cè)?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" target=_blank>CRM獲得成功及投資報(bào)酬的機(jī)會(huì)。為了達(dá)到這個(gè)理想，我們收集了重要的經(jīng)驗(yàn)，從許多實(shí)行CRM失敗、成功或尚在掙扎的公司那里，學(xué)習(xí)他們做錯(cuò)了什么、做對(duì)了什么，以及最重要的，我們可以從中得到的教訓(xùn)是什么，以幫助我們成功。大體而言，我們正在拋棄過(guò)去的傳統(tǒng)做法，因?yàn)榈侥壳盀橹?，一半以上?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" target=_blank>CRM執(zhí)行都失敗了，我們認(rèn)為傳統(tǒng)做法已不值得保留。

當(dāng)你的公司正要開(kāi)始，或是重新開(kāi)始CRM之旅，希望以下的建議可以幫你抵達(dá)成功CRM的目的地。

第十項(xiàng)要訣　小心大公司

幾乎所有的大型顧問(wèn)公司，現(xiàn)在都已經(jīng)從服務(wù)提供者（例如，查帳員或管理顧問(wèn)），蛻變成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)售者，以及公司業(yè)務(wù)應(yīng)用（例如，CRM軟體）的執(zhí)行者。如同許多選擇CRM舊路的人，你也可以雇傭一間大公司，由他們定義你的需求，以及選擇使用系統(tǒng)，然后向他們購(gòu)買他們建議的產(chǎn)品或服務(wù)，以達(dá)成目標(biāo)。但這種模式值得懷疑！

對(duì)一些公司而言，這種模式的瑕疵似乎顯而易見(jiàn)。如果替你診斷的醫(yī)生，向你推薦由他的妹夫幫你進(jìn)行手術(shù)，我們一定會(huì)非常遲疑。但是，我們合作過(guò)的許多公司，在他們的CRM經(jīng)驗(yàn)里，這種模式卻是很常見(jiàn)的陷阱。

所以不要放棄了解你購(gòu)買的東西究竟為何的權(quán)利，向最能符合你需求的獨(dú)立公司購(gòu)買，而不是最懂得替你定義你的需求的公司。

第九項(xiàng)要訣　一定要完成需求分析

你一定要定義你的需求，但是盡量保持簡(jiǎn)單。擬出公司的重要議題，最多不要超過(guò)十項(xiàng)，最好不要超過(guò)五項(xiàng)。這些需求必須能夠反應(yīng)你公司獨(dú)特的程序或規(guī)則。如果你的公司比較大型或復(fù)雜，需求可能會(huì)有所不同，你可以請(qǐng)顧問(wèn)公司，和公司里的核心人物，花一到兩天的時(shí)間一起完成這份列表。完成時(shí)，你應(yīng)該會(huì)有一份簡(jiǎn)潔的需求定義，清楚顯示你必須從CRM系統(tǒng)獲得什么，盡可能以圖表的形式呈現(xiàn)你的需求。第八項(xiàng)要訣　避免分析無(wú)法發(fā)揮功能不要擬出一份鉅細(xì)靡遺、包含一般項(xiàng)目及功能需求的列表，也不要把這份列表變成冗長(zhǎng)的征求提案（RFP）。任何可以實(shí)行的CRM產(chǎn)品，都可以輕易地被修改，或者原本就包含這些基本功能。征求提案很容易讓人見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林，并且破壞了選擇的過(guò)程，造成分析無(wú)法發(fā)揮功能的情形。

我們最近拿到一份CRM解決方案的征求提案，共有七百多頁(yè)，這種情形雖然比較少見(jiàn)，但是即使二、三十頁(yè)長(zhǎng)的征求提案，一樣令人困擾。很多時(shí)候，企業(yè)喜歡用優(yōu)美的詞句，盡情述他們的需求，這些都是警訊。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)顯示，這種做法，造成的效果恰恰是當(dāng)初想避免的。如果你已經(jīng)對(duì)第九項(xiàng)要訣下過(guò)功夫，那么現(xiàn)在你應(yīng)該可以找出幾個(gè)可以合作的廠商。

第七項(xiàng)要訣　避免預(yù)設(shè)答案

不要給廠商樣本。廠商了解你們公司的重要議題，以及提出解決方案的能力，是評(píng)估廠商的重點(diǎn)之一，所以不要輕忽了這個(gè)部份。要求你最滿意的幾家廠商，擬定解決方案，并且將此視為評(píng)估的一部份。

預(yù)設(shè)答案的做法很浪費(fèi)時(shí)間。有些公司找來(lái)許多廠商，有點(diǎn)象過(guò)去在學(xué)校，大家比賽誰(shuí)能支撐最久，然而支撐最久的廠商，很可能只是最渴望贏得你生意的廠商。不要安排許多廠商會(huì)見(jiàn)你的評(píng)估小組，或給小組樣本產(chǎn)品，這種做法不僅很令人生厭，也會(huì)弄亂了整個(gè)程序。運(yùn)用事先做好的研究，選出不超過(guò)四家適合的廠商，把你簡(jiǎn)潔的、只有一至五頁(yè)長(zhǎng)的需求定義給他們，然后讓他們展現(xiàn)他們將如何贏得這筆生意，必要的時(shí)候，你可以介入或指導(dǎo)他們。

第六項(xiàng)要訣　小心偏見(jiàn)