低端市場的機會

低端市場似乎比高端市場更難琢磨。通常的感覺，低端市場對產(chǎn)品和服務(wù)要求都相對較低，雖然單個成交金額較低，但是更容易形成規(guī)模效應(yīng)。但實際上，低端市場的廠商存在更多困惑。

我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)一些免費或低價的（從數(shù)百元到數(shù)千元不等）的低端CRM軟件產(chǎn)品，尤其是在因特網(wǎng)上。乍一看，這些產(chǎn)品很完美:功能很齊全，至少能涉及整個銷售過程的管理—這可能是大多數(shù)CRM軟件用戶正需要的，并且價格較低。但實際情況是，這些產(chǎn)品銷售情況并不理想。

筆者跟一位資深人士對“為什么低端市場沒有繁榮起來”達成了一致的結(jié)論。有幾個可能的原因：

第一，低端市場目前確實沒有潛力。很多數(shù)據(jù)顯示，中國企業(yè)規(guī)模小、企業(yè)壽命短，缺乏IT采購所需的資金，很難考慮CRM軟件。

第二，正如前面所說，東部一些成功的中小企業(yè)，投機性強，通過一些機會短期之內(nèi)取得成功。他們通過粗放式的經(jīng)營就可以取得成功，很難說服他們再去選購代表規(guī)范和精細管理理念的CRM軟件。

第三，低端市場沒有繁榮起來，可能是因為廠商并沒有真正理解這個市場。

從財務(wù)軟件的成功經(jīng)驗來看，排除政策環(huán)境和用戶的確實收益因素，就軟件本身來看，財務(wù)軟件帶給低端軟件市場運作的經(jīng)驗是:形成完全標準化的產(chǎn)品，通過品牌優(yōu)勢建立完善的渠道體系，以渠道方式向最終用戶銷售產(chǎn)品。這種運作模式關(guān)鍵點是:產(chǎn)品須完全標準化，渠道商在面對用戶時只須簡單培訓(xùn)和安裝服務(wù)。

在產(chǎn)品不能完全標準化、技術(shù)含量較高、需要增值服務(wù)時，很難通過技術(shù)能力較低的渠道來銷售。回過頭看看現(xiàn)在市面上的低端CRM軟件產(chǎn)品，盡管很多功能處于不可用狀態(tài)，但功能大而全，至少能夠覆蓋銷售過程管理，似乎提供給用戶物超所值的產(chǎn)品。但細細想來，凡涉及銷售過程管理的CRM軟件產(chǎn)品，肯定需要設(shè)定不同的銷售過程節(jié)點，需要設(shè)定不同的流程，肯定不能實現(xiàn)完全的標準化。如此產(chǎn)品，廠商和渠道商都需要投入相當?shù)娜肆ψ龆伍_發(fā)、配置等技術(shù)含量較高的服務(wù)工作，結(jié)果自然是得不償失。

所以有一句話：小客戶，大生意。小客戶需要更精細、更到位的服務(wù)。由于缺乏資金，小客戶往往對產(chǎn)品更為苛刻，更希望產(chǎn)品是為其量身定制、希望產(chǎn)品物有所值。對于廠商來說，如果以小客戶為服務(wù)標的，有三個難以處理的課題:如何確認有利可圖的顧客;如何以符合成本效益的原則爭取到這些顧客;如何降低服務(wù)成本。

所以，筆者建議，中低端CRM軟件產(chǎn)品要做到完全的標準化，最好定位銷售信息管理，而非銷售過程管理。