在財務軟件年代，我們很難聽到所謂“咨詢”、“實施”的聲音；在“進銷存”開始逐步普及的時候，我們同樣把它當成了軟件……事實上，很多同類的IT業務系統，我們都當成了軟件在賣和買，而且，產業發展迅速，譬如：醫院用的HIS以及校園管理系統等等。

數年前CRM理念和軟件在中國開始萌芽，我們開始聽到了“……CRM要成功，關鍵在于實施……”，“……先要咨詢，才能用CRM……”等高談闊論；再然后，某些人開始自詡為“專家”、“教父”，就如，某人號稱“做完國內做國外”，其實不過就是在某國內財務軟件公司打過工，同時又在某國外CRM代理商干過活而已；再如，某人干脆穿上馬甲，自己吹成“CRM×××”。嗚呼，嘴絕對夠大，大得快沒臉了。

個人可以口若懸河、周游四方，但是，廣大的企業（/客戶）是無辜的！

可惡的是，正是這些“聲音”和“論斷”，誤導了這個大有可為的市場，妖魔化了CRM，迷惑了客戶的選擇，使市場浪費了很多時間。

我很想知道，被這兩位“專家”咨詢和“引導”過的企業（/客戶），近況如何？不管怎樣，我倒已經聽說了一個比較滑稽的消息：據說“專家”要轉型，“教父”要被斷奶。

與此同時，有一個現象值得我們關注和思考：有很多“草率”選擇了CRM的企業（/客戶），應用狀況反映良好，她們真正成為了CRM的受益者，真正構建了企業級的營銷管理平臺！

還CRM以本來的面目吧！

承載了一些銷售管理業務邏輯的“軟件”，根本目的是為了提升企業的工作效能。因此，可以肯定的是：CRM軟件不會直接給企業帶來銷售額，但是它提高了員工的工作效率和企業的運營效率。如果企業的主營業務滑坡的時候，CRM不是“良藥”，企業需要從另外的層面來解決自身的“生存”問題。

當業務信息量大到一定程度時，軟件可以來幫助我們。CRM軟件的產生，是因為銷售業務信息無法用常規手段管理了。

每一個企業管理者一定了解自己的企業，哪些業務信息難以掌控？如果具體到了銷售環節時，大概可以分為以下幾點：

1．客戶數量太大，無法用“表單”來分類了。

2．銷售過程長，產生了大量信息。如：標書、聯系記錄、費用等等。

3．多人參與，工作協同難以精確到位。

4．銷售隊伍龐大，工作匯報太多了。當用軟件來面對和解決這些問題時，需要先建立一套有業務邏輯內涵的“模型”；依據“模型”，CRM軟件就逐漸完善和發展起來。從這個意義出發，企業（/客戶）選擇CRM就變得簡單了，只需要考慮：

1．管理的核心需求——業務信息能否放在軟件里（軟件管理范圍是否夠寬）

2．操作是否簡便——軟件的易用性和客戶化能力3．分析是否方便——業務模型的正確性4．信息的流通規則是否符合企業要求——軟件商對銷售管理的理解程度

至于CRM軟件的實施效果，我覺得它取決于企業（/客戶）自身的決心和管理的規范程度。中國的CRM廠商本質上是IT軟件廠商，而事實上，企業（/客戶）也只花了軟件的錢，CRM廠商的“咨詢”能給企業（/客戶）帶來多少價值？

中國的企業絕大多數還是中小企業（有些人所謂的SMEs），選擇CRM，我個人認為真的不用“考慮”那么多！企業（/客戶）要買的是CRM軟件，目前國內的所有廠商好象也很難提供更多的價值了。

關注和正處在CRM選型階段的廣大的企業（/客戶）們，記住我的忠告吧：選一個成熟、穩定的軟件，用好這個工具，你的ROI一定是最大的！