再來看看CRM提供商，以及他們的生存環境。

在中國現在有大約十幾家叫得出名字來的CRM提供商。數量雖然不多，卻依然可以分為四類。第一類，處于高端，經常與ERP整合應用的CRM產品。比如，Siebel，SAP和Oracle等，競爭少，合同金額往往在百萬甚至幾百萬。第二類，中高端應用的CRM產品。比如，TurboCRM的系列產品，在這個層面上競爭不十分激烈，但是偶爾會遇到類似PowerCRM的定制類產品的競爭，主要合同金額在數十萬到百萬水平。第三類，中低端應用的CRM產品。比如，MyCRM的系列產品等，在這個層面上的競爭最為激烈，主要合同金額在萬元到幾萬元。第四類，不知名的新興低端CRM提供商。這一層面，競爭比較混亂，他們的產品會非常便宜甚至低于二千，為了企業生存他們常常敢于也樂于與第二、三類以及第四類廠商做各種層面的競爭，甚至去接根本不可能完成的定制訂單。老人常說“光腳的不怕穿鞋的”大概就是這個道理。

　 第四類廠商往往資源比較不充分(包括資金，人員，技術，行業經驗等等)，不會做市場層面的培育和巡展之類的工作，更不會請專業的公關公司做品牌，其主要客戶來源是來自于企業客戶在網站上對CRM廠商的搜索。相當于我們常說的“守株待兔”。第四類廠商往往成立或者發展于2002年左右，產品線和產品結構都簡單，實施工作主要為CRM軟件的初始化，行業能力和經驗差。但是，他們掌握“持久戰”的戰術，理解“敵進我退，敵退我追”的道理。在與第二、三類廠商競爭時，大大降低企業的預期，他們善于把大項目做小，希望以價格取勝。比產品，比實施他們都不具任何優勢，相比之下似乎價格成為唯一優勢。因為一般來講，此類廠商的運營成本很低，員工數量少，人員待遇低。事實上，第四類廠商基本上拿不到什么訂單。

有第四類廠商的不斷襲擊和騷擾，一定程度上造成市場混亂，給第二、三類廠商帶來一定痛苦。由于客戶受到第四類廠商超低報價影響，加之對CRM實施和應用不完全理解，錯誤地認為具備相同模塊和功能的產品就一定可以達到同樣的應用效果，對“一分錢一分貨”產生動搖。

　 事實上的情況決非如此。對CRM不理解，而僅僅把CRM當作工具應用，很難獲得效果更提不上成功的應用。

　 CRM市場仍屬非成熟市場，市場總量不夠大，第二、三類廠商不得不接受企業“非分”的要求，甚至賠錢去做。本來該賺錢的訂單，做下來結果卻僅僅是收支平衡甚至要虧本，這樣的情況在一定程度上制約了第二、三類廠商的正常發展。就個人對2002年的CRM市場情況的了解，國內的CRM提供商中，似乎只有TurboCRM真的賺到了錢，被CCID評為“2002年度唯一CRM成功企業”。，2003年CRM市場狀況相比2002年進步不是很大。想必這也符合整個大IT市場的狀況?？蛻粜枨笄逦耐瑫r，我們也發現了這樣的情況，就是客戶需求和廠商能力不匹配的情況。比如，小應用找到了大廠商，對于廠商來講是屬于資源浪費。大應用找到了廠商，然而廠商卻無法承接。想必這也是當前CRM市場的特征之一。

　 對國內企業來說，二、三類廠商更具實力，其產品基礎，客戶基礎，行業經驗更具長期發展的可能，具備與企業客戶共同成長的可能。同時，他們也是中國CRM市場的發現者、培育者和真正實踐者，在中國CRM市場上做了大量的投入，他們應該獲得。

　 Siebel，SAP和Oracle等第一類廠商不做過多探討，但是國內的第二，三類廠商我比較了解。他們善于與企業溝通，更了解客戶的需求，在不斷完善和擴展產品。他們更理解企業CRM的關鍵應用，他們必將成為幫助國內企業更好應用CRM的中流砥柱。

　 “快樂”的同時也處于一些“痛苦”之中。期待企業更加理解CRM，因為有你們的支持，中國的CRM提供商可以做的更好。也期待CRM的從業者，善待CRM市場，因為只有在藍藍的天空下，我們才可能“草低見牛羊”。

　 我們會做的更好，也期待明天會更好！