確定現金流的方法很簡單，為了方便計算費用，會計系統被設計成可以采集到從客戶端得到的營業額數字，客戶的每一次付款記錄都被清楚地標明了數量和時間。但是，將成本和客戶對應起來就比較棘手了，這是因為現行的會計系統有如下的一些缺陷：只能收集客戶端的現實銷售信息，并不包括沒能帶來銷售成果的售前和售后活動成本;即使對與銷售有直接關系的成本，比如產品成本，會計制度也只能對不同客戶的單筆交易進行加總，計算出“已售出的產品成本”;會計制度保持的這種孤立，造成了缺乏共同的客戶識別功能，讓人們進行跨系統分析時焦頭爛額。

顯然，會計系統的這些缺陷與進行客戶贏利分析的要求格格不入。CRM要求，必須建立單個的、有效的客戶識別碼，必須能夠從客戶端采集到買賣活動所產生的收入和成本數字，必須能夠向客戶分攤“客戶-公司互動”所產生的間接成本。應該認識到，大家雖然對客戶贏利性達成共識，但對如何實現它還存在一定的分歧。因此，衡量哪些活動，以及這些活動的財務影響到底如何，這些決策將最終分出不同公司的優劣來。

預算和預測

CRM同傳統的預算和預測方法的主要區別在于，后者采用了孤立的產品-服務品類，從而將銷售和客戶割裂開來，而前者為全公司提供了基于對客戶活動的預測所產生的財務結果，正因為公司與它們的客戶鏈接的方法不同，CRM模式可以分成“基于活動”(activity-based)和“基于存續”(continuity-based)兩種類型。

舉例來說，某訂戶提前付清一年的訂閱費用，依照應計法，一旦訂戶收到雜志，整個年度的收入就得以確認。但在CRM狀態下，當進行客戶終生價值分析時，我們評估的是實際流入的現金。

管理CRM系統中龐大的數據是個很大的挑戰，掌握空格表格程序分析知識遠不足以讓我們應付自如，分析師們還要能熟練運用數據庫，熟悉數據結構，通曉編程的基本知識。

對分析結果的可靠性要進行再思考，現行會計制度只讓經理們為自己的行為負責，不鼓勵合作和知識的分享。

CRM軟件不是一個解決方法，一套軟件不可能讓一個公司更聰明或對客戶更友好，它只能讓一個公司做得更快、更好或更差。

為避免掉入陷阱，財務部必須在項目的計劃階段就介入。作為公司財產的警衛，財務部要在CRM的實施過程中嚴守財務紀律。對IT系統，財務部門也能提供獨到的、重要的觀點---相關性、可靠性、按時完成、準確性這些傳統的會計原則同樣適用于分析從不同渠道得到的數據。

最后一點，要慢慢來，一開始先從小處著手，完成一些可以達到的目標。這樣，隨著項目的展開，你就可以測試目前版本的有效性，并盡早采用正確的方法。

群策群力做好CRM

在諸多關于CRM的定義中，最能抓住其要旨的是：在動態的基礎上，企業的所有流程和系統對于客戶需求的承諾。但是，即使在這樣的定義下，CRM的概念也欠完善，因為缺少了如下的部分：以顧客愿意接受的價格提供個性化的產品和服務，而這部分的內容要求圍繞CRM重新調配業務流程。

有家專門生產轎車座位的OEM廠商，它能向不同客戶提供個性化的產品。在實施OEM項目前，該公司需要兩到三個月的時間來根據客戶的要求來調整自己的供應鏈。由于有這樣的“時滯”，供應鏈上的各部分對于自己在既定時段上的任務有不同的理解。結果，公司儲存不同的配件，維持庫存的費用增加了，對流動資金的占用也增加了。

在這樣的環境下實施CRM項目---以顧客愿意接受的價格提供個性化的解決方案，并降低周轉時間---就如同以油滅火。庫存維持費用和流動資金成本的增加使產品總成本扶搖直上，結果是嚇跑了客戶。因此，為了使CRM項目有效地推行，必須跨越整條供應鏈，重新設計業務的流程和支持系統。