中小企業(yè)≠通用化

中小企業(yè)這個概念目前也是被濫用，有人調(diào)侃地說：“中小企業(yè)就像個公共廁所，誰都可以免費上。”很多CRM廠商在搭中小企業(yè)這趟車的時候，并沒有真正弄懂中小企業(yè)這個概念。其實，中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)目前還沒有出臺，《中小企業(yè)促進(jìn)法》第二條指出，“中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)由國務(wù)院負(fù)責(zé)企業(yè)工作的部門根據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點制定，報國務(wù)院批準(zhǔn)。”

被稱為中國房地產(chǎn)領(lǐng)跑者的萬科，稱自己是“小企業(yè)”，按照國外的統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)，年銷售額10億美元以下的都是小企業(yè)，萬科連續(xù)2年被評為“全球最佳200家小企業(yè)”。《中小企業(yè)促進(jìn)法》也指出，要“結(jié)合行業(yè)特點制定”標(biāo)準(zhǔn)，由于行業(yè)特點不同，盡管大家都是中小企業(yè)，所遇到的問題也是非常不同的。國內(nèi)很多IT企業(yè)將所有中小企業(yè)不分青紅皂白地視為同類，顯然是十分錯誤的，由于所處的行業(yè)不同，管理過程之中的特殊性和復(fù)雜性也各不相同。一個房地產(chǎn)行業(yè)的中小企業(yè)，和一個制藥行業(yè)的中小企業(yè)，它們之間有多少共同性？制藥行業(yè)的銷售規(guī)律是20：80原則，即20%的客戶購買了80%的產(chǎn)品，羅氏制藥的統(tǒng)計為：68%的銷售收入來自1372家醫(yī)院，另外30%則來自14000家醫(yī)院。而在房地產(chǎn)行業(yè)，這種20：80的銷售原則根本就不存在，99%的客戶每一個人只購買一套房子。再例如，房地產(chǎn)是高價值產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用期是70年，而藥品則是一次性消費的，前者要求對服務(wù)過程的處理比較復(fù)雜，而后者可能根本就沒有。用同一套CRM軟件如何去解決他們的這些問題呢？實踐過程中，這方面的事例不勝枚舉。很多行業(yè)的中小企業(yè)，對管理軟件的需求仍然是需要定制化的。

把中小企業(yè)當(dāng)作是一個通用化的概念，對廠商而言，最終的結(jié)果是“既害人又害己”，由于你沒有正確地去理解中小企業(yè)的概念，將本來應(yīng)該需要“量身定制”的企業(yè)，開給它一個通用的藥方，結(jié)果是根本就不能夠解決這家中小企業(yè)的問題，這是“害人”。這家企業(yè)原來對你抱有很大的希望，現(xiàn)在則對你失去信心，今后你就無法再同它打交道了，這是“害己”。俗話說“麻雀雖小，五臟俱全。”例如，目前正在緊鑼密鼓實施CRM的上海萬兆地產(chǎn)，員工不足百人，營業(yè)額將近6億，是房地產(chǎn)行業(yè)中的小企業(yè)。擺在他們面前的問題是：如何把企業(yè)做大，邁上新臺階。與大型的房地產(chǎn)企業(yè)相比，中小房地產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程不會減少任何一個環(huán)節(jié)，不能夠因為它的規(guī)模小，就認(rèn)為它的業(yè)務(wù)流程簡單。

打著“中小企業(yè)”旗號，販賣所謂通用CRM解決方案產(chǎn)品的那些廠商，絕對是“誤人子弟”的。毀了他們自己是小事，最為不幸的是，會毀了好不容易培養(yǎng)起來的中國本土客戶們對CRM的信心。本來是廠商的錯，現(xiàn)在卻被記到了CRM的身上。