CRM競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

雖然CRM具有比ERP更廣泛的市場(chǎng)需求，但在市場(chǎng)上真正能穩(wěn)定生存和發(fā)展的CRM產(chǎn)品并不多。尤其在中小規(guī)模CRM市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)的分散性更加明顯?？隙ǖ刂v，在國(guó)內(nèi)中小規(guī)模CRM市場(chǎng)中，CRM需求與CRM方案提供者之間的落差遠(yuǎn)大于ERP。部分地因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng)的分散性，使很多原來CRM需求明確的企業(yè)遲遲未決最終的合作意向。

相對(duì)于ERP項(xiàng)目，CRM項(xiàng)目有幾點(diǎn)特殊之處：一、CRM重在咨詢，而不像ERP項(xiàng)目，很多規(guī)范的功能或算法已經(jīng)固化在產(chǎn)品中。一個(gè)好的CRM部署，應(yīng)該是適合于該企業(yè)的CRM戰(zhàn)略規(guī)劃。一個(gè)CRM項(xiàng)目有可能會(huì)有一半多的時(shí)間集中在流程的優(yōu)化甚至管理建議上;二、CRM重在流程，并且流程是隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷優(yōu)化的;三、CRM管理側(cè)重對(duì)人的管理，并且是管理企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而不像ERP側(cè)重于財(cái)與物的管理。

有些客戶，甚至有些咨詢顧問看不到CRM產(chǎn)品背后這些影響企業(yè)前景的咨詢工作，片面地認(rèn)為CRM項(xiàng)目比ERP簡(jiǎn)單很多。帶著這種思想或認(rèn)識(shí)部署CRM項(xiàng)目，很難保證項(xiàng)目的持續(xù)性成功，也從側(cè)面反映出咨詢公司的CRM競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。

CRM應(yīng)用趨勢(shì)

從實(shí)現(xiàn)的功能上

由于廣泛的功能"融合"上的需求，使得CRM項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的功能因項(xiàng)目而異。主要取決于這種"融合"性的需求是否已經(jīng)被實(shí)現(xiàn)并且一直會(huì)保持。無論如何，這體現(xiàn)了企業(yè)CRM真實(shí)的需求。所以，CRM項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的功能，一般會(huì)超出典型CRM定義的范疇，而會(huì)拓展到企業(yè)的財(cái)務(wù)、成本、庫存、分銷、呼叫中心、企業(yè)門戶等其他領(lǐng)域。

從行業(yè)性上

CRM項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是具有行業(yè)性。面向行業(yè)的CRM解決方案是CRM產(chǎn)品賴以生存的基礎(chǔ)。即使同一個(gè)行業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)不同，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，需要不同的銷售模式和營(yíng)銷策略，比如會(huì)員制，大客戶制，項(xiàng)目銷售，標(biāo)準(zhǔn)銷售等等;以及不同的服務(wù)需求，比如是否需要定期的客戶關(guān)懷，是上門服務(wù)，還是送修服務(wù)，或是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的退換貨等。目前，在行業(yè)性的CRM解決方案上，大多CRM廠家只是按項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)作，很少能再投入研發(fā)將其發(fā)布成行業(yè)性的CRM產(chǎn)品。

正是由于CRM的行業(yè)性，對(duì)CRM咨詢顧問尤其售前顧問的要求是：了解客戶的企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品性質(zhì)，從而判斷提供什么樣的銷售模式建議和服務(wù)建議、營(yíng)銷規(guī)劃建議，否則，很容易在咨詢這個(gè)階段得不到客戶的認(rèn)可。

從售前方案上

CRM的行業(yè)性使得CRM的售前方案階段更加富有挑戰(zhàn)，也會(huì)成為企業(yè)考查CRM咨詢顧問的重要階段。一般地，對(duì)一個(gè)不十分熟悉的行業(yè)，售前方案階段需要有計(jì)劃地進(jìn)行：一、盡快了解行業(yè)的特性，發(fā)現(xiàn)行業(yè)最迫切解決的問題，而不是直接產(chǎn)品演示;二、在個(gè)性化配置的前提下，才能與客戶溝通CRM產(chǎn)品或方案?？赡苓@種溝通需要幾次反復(fù)，關(guān)鍵看每次溝通是否得到客戶的認(rèn)可。

從CRM部署上

這里總結(jié)了CRM選型與應(yīng)用部署重點(diǎn)關(guān)注的幾點(diǎn)，這也是當(dāng)前CRM選型中比較具有共性的地方。

每個(gè)CRM項(xiàng)目都需要個(gè)性化地開發(fā)與部署

ERP是企業(yè)財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、倉庫、訂單等部門職能的優(yōu)化，并且優(yōu)化的對(duì)象大多在于財(cái)與物。CRM是整個(gè)組織、經(jīng)營(yíng)策略尤其營(yíng)銷策略的優(yōu)化、人的優(yōu)化。即使一個(gè)成功的CRM案例，拿到同一行業(yè)的另一個(gè)企業(yè)那里，也需要進(jìn)行個(gè)性化。

成功的CRM項(xiàng)目是為企業(yè)發(fā)現(xiàn)適合這個(gè)行業(yè)的、適合該企業(yè)當(dāng)前管理水平的解決方案。所謂行業(yè)的最佳實(shí)踐，可以作為一種參考或發(fā)展愿景。

企業(yè)要關(guān)注CRM產(chǎn)品是否具有較強(qiáng)的可開發(fā)、可配置能力，尤其關(guān)注可配置能力?？膳渲媚芰κ侵府?dāng)企業(yè)流程發(fā)生改變時(shí)，能夠通過修改配置參數(shù)而不用復(fù)雜編程適應(yīng)這種改變。尤其對(duì)一個(gè)成長(zhǎng)型企業(yè)，這一點(diǎn)在CRM選型時(shí)很重要。