什么最令保險公司CIO頭痛

保險行業數據大集中已經完成，CRM也正在建設，但是如何把數據整合起來，是CIO現在最頭痛的問題。

保險公司險種多樣，各個險種的交叉銷售，如個險、銀行保險、團體險等，客戶從不同的渠道（網上或是中介機構）購買了保險公司的產品，保險公司如何把這些客戶的信息有效的進行整合？如何僅用一個有效的ID就可以知道用戶所有的情況？

只有在客戶資料整合的基礎上，保險公司才可以把用戶的資料做進一步的細化，以區分出VIP和一般的客戶，真正體現CRM的意義。

同時，新舊平臺的交替也令人煩惱。保險公司的險種不同，運行的系統也不同，實施的時間也不同。由于新技術不斷增加，新業務加載到新的平臺之上，這樣，新舊平臺又一次造成數據開始分散……

對于CIO來說，數據的采集、整理越來越難……

保險行業的核心競爭力在于為客戶提供優質與個性化的服務。因而，如何加強對客戶的把握，如何為客戶選擇最佳的產品，如何進行有效的市場開拓，增強自身的競爭力，在激烈的競爭中領先于對手，是各保險公司經常考慮的問題。這種特性決定了企業信息化建設對保險公司非常重要。

同時由于保險業是信息密集型行業，因而更加高度依賴信息技術。是否能建立起一套與行業緊密結合的集成化信息管理系統成為提高國內保險行業核心競爭力的關鍵。

CRM是一種商業策略

CRM思想體現的也是一種流程設計思想。良好的流程設計加上優秀的軟件技術實現可以形成1＋1>2的效果。所以，如CRM方法論創始者Jay Curry所強調的：CRM是一種商業策略，是每家現代企業求生存及發展不可或缺的。

人、業務流程以及技術都是CRM作為現代商業策略的三大支柱，缺一不可。正確的商業CRM實施，首先，應當制定企業的CRM商業策略，然后是人員的培訓及流程的再造。

研究發現，保險公司目前最急需的解決方案是客戶資源管理和數據集中。有40.2%的保險公司認為CRM最為迫切或有發展前景，所占比例最高；其次是數據集中，所占比例為31.2%；認為呼叫中心最為迫切或有發展前景的保險公司比例是18.4%，而對于網上保險，這個比率只有10.2%。

WTO后，保險業的CRM發展可以說從本質上發生了許多改變。這是和保險業本身的變化密不可分的。人們的投保意識明顯加強，因此，從“業務量”上來看，保險公司的業務平均年增長率為39.6％。現代保險業將更多地從“投資”和“理財”方面吸收潛在的利潤。

例如：客戶原來投保是為了尋求醫療保障，一旦社會醫療法規變動，客戶需求就很可能會受到影響。這時CRM系統找出可能增加需求的客戶，由業務員跟進，效果會更好。但如果相反地設想一下，這家保險公司沒有做任何客戶分級，而是把心思都花在“產生新客戶”上了，但卻疏于聯絡老客戶，加上關鍵時刻又不能好好處理，隨著時間的推移就會逐漸地遺失客戶。

從企業角度來看，市場經濟的觀念已經深入人心。一些行業企業的重點正由以產品為中心向以客戶為中心的轉移，提出了“客戶聯盟”的概念，也就是與客戶建立共同獲勝的關系，達到雙贏的結果，而不是僅僅從客戶身上謀取自身利益。未來保險公司發展新客戶將更強調渠道上的策略聯盟。

例如：全球利率下滑，股市不振，國外很多保險公司卻成績斐然，因為他們將銀行或證券公司作為銷售渠道，將客戶資金由存款或股票引導到固定利率保險商品上。通過集成CRM，系統了解潛在客戶群特征后，找到擁有這些客戶的企業，作策略聯盟。比如針對某種面向剛剛貸款買房客戶的保險商品，找一家客戶層較相似的銀行合作，直接針對這些客戶做推廣，必然事半功倍。