讓客戶在企業(yè)中“顯值”
    
在傳統(tǒng)方法下，企業(yè)一般有粗略的生命周期劃分，如目標(biāo)客戶、潛在客戶和老客戶等。這種方式也能發(fā)揮一定作用，但有幾個(gè)明顯不足：一是階段較粗，不利于指導(dǎo)營銷工作；二是沒有與客戶價(jià)值相關(guān)聯(lián)；三是信息一般分散在市場(chǎng)、銷售和服務(wù)各個(gè)部門，信息不共享，難以完整準(zhǔn)確了解客戶狀態(tài)和價(jià)值，也不知道企業(yè)相關(guān)部門都做了哪些工作，難以有效與客戶溝通，挖掘更多銷售機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值。
在CRM軟件的支持下，客戶處于生命周期哪個(gè)階段，哪個(gè)階段的客戶有多少；哪些客戶價(jià)值高、潛力大需要重點(diǎn)維護(hù)，哪些客戶快要流失需要盡快維護(hù)；企業(yè)不同部門人員都做了哪些工作，客戶反應(yīng)如何等等均一目了然。如在系統(tǒng)中設(shè)定三個(gè)月沒有再購買的客戶為“容易流失的客戶”，系統(tǒng)會(huì)定期自動(dòng)把相關(guān)客戶搜索出來，以便營銷人員盡快進(jìn)行客戶關(guān)懷，找出原因、采取措施、挽留客戶。如上所述，CRM系統(tǒng)為實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”提供了充分且方便獲得的信息支持；同時(shí)，還提供營銷管理和工作支持，使理念、流程和信息緊密結(jié)合，以幫助企業(yè)構(gòu)建新型的營銷方式。
[$page$]  CRM軟件通過把客戶生命周期管理與客戶價(jià)值管理相結(jié)合，可以有效控制階段轉(zhuǎn)化效率、保障分類客戶的策略一致性、更好的維護(hù)客戶忠誠度；同時(shí)從客戶的收入/利潤（歷史、潛力）評(píng)價(jià)、影響力（行業(yè)/區(qū)域）評(píng)價(jià)、信用（付款周期、欠款額）評(píng)價(jià)和忠誠度（客戶份額、覆蓋產(chǎn)品線、淡旺季支持度）評(píng)價(jià)等幾方面建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，使高價(jià)值客戶與負(fù)值客戶“顯”出來，使企業(yè)把有限資源投入到最具產(chǎn)出的客戶上，并且保證不同價(jià)值客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)更合理的成本。
    
讓營銷決策更出色

為了更好地使企業(yè)決策能夠?qū)崿F(xiàn)上面的目標(biāo)，CRM可以在詳盡的客戶分析數(shù)據(jù)和強(qiáng)大、良好的分析模型下提供有力的幫助。營銷決策難，一般難在沒有充分的信息支持，難在環(huán)境的變化多而快不易把握。這要求CRM系統(tǒng)不僅能提供眾多分析模版，支持決策，更允許企業(yè)對(duì)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)按需要的方式，進(jìn)行二維甚至多維的方式進(jìn)行分析。如同時(shí)按時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品等條件，找出銷售額最大、增長最快的客戶。這樣，通過對(duì)相關(guān)信息的科學(xué)整合分析，CRM能夠有力支持企業(yè)的經(jīng)營決策。
此外，在營銷管理方面CRM的價(jià)值還體現(xiàn)在：完整的客戶生命周期管理；協(xié)同一致的客戶價(jià)值管理；有效的階段進(jìn)程管理；量化的能力評(píng)估；準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)與計(jì)劃管理；針對(duì)性的關(guān)聯(lián)銷售管理等等。
對(duì)業(yè)務(wù)的支持方面，CRM可以以狀態(tài)視圖（客戶、銷售、費(fèi)用……）、工作協(xié)同、知識(shí)庫、商務(wù)管理等方面對(duì)業(yè)務(wù)工作提供有效的支持，提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)整體的業(yè)務(wù)能力，提高企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行效率，降低營銷成本，帶來眾多方面的益處。
對(duì)工作的支持方面，CRM中的日程、行動(dòng)管理，知識(shí)庫，統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，報(bào)警、提醒，公告、消息，客戶移交等功能，可以為工作提供極大的便利，使具體人員的工作安排有條不紊、更加規(guī)范，使每個(gè)崗位人員的能力得到充分發(fā)揮。
對(duì)于企業(yè)來說，完整的CRM是一項(xiàng)企業(yè)級(jí)應(yīng)用，往往涉及到企業(yè)的多個(gè)部門和眾多人員，軟件如果同一個(gè)面孔呈現(xiàn)給所有人員，則會(huì)讓操作者淹沒在眾多的功能與流程中，找不到自己所需要的功能和數(shù)據(jù)。CRM需要通過技術(shù)手段使不同崗位、職能部門能夠快捷、方便獲得自己所需要的信息，關(guān)注自己最為關(guān)注的內(nèi)容，真正做到個(gè)性化應(yīng)用。