雖然CRM市場保持高速增長，但實施的成功率并不太高。中國CRM市場經過兩年多的培育，已進入實戰階段。決定上CRM系統的企業，一般都重視企業信息化，他們在信息化的過程中，都有很多經驗和教訓。企業最關心的問題，就是如何讓CRM應用成功。
山東力諾集團有限責任公司是國內高硼硅玻璃的最大生產基地。力諾集團以前曾上過CIMS、ERP等管理系統，在實施方面付出過許多代價。對力諾集團來說，系統實施是一個很嚴峻的問題。5月22日，力諾集團與北京聯成互動軟件技術有限公司簽約，決定實施MyCRM系統。聯成互動又將如何保證力諾集團的CRM應用成功呢？為此，記者采訪了聯成互動公司副總經理于光輝先生。
與企業業務貼近
對于系統實施中存在的一些問題，于光輝深有體會。于光輝認為，中國CRM的發展過程走過了許多彎路，究其原因，一方面是因為CRM廠商對企業業務的理解上有分歧；另一方面是客戶對CRM應用的預期太高。
北京雅迪廣告有限公司主要做中央2套《經濟半小時》的廣告代理。雅迪有30多個銷售人員，在全國各地有800多家合作伙伴。雅迪有一個規模不算小的呼叫中心，以前銷售人員主要的銷售方式就是打電話。由于銷售人員之間的信息不溝通，對同一客戶的報價也不一致，企業內部銷售人員時常發生沖突，結果影響了廣告的計劃。難道是客戶服務沒做好嗎？不是！事實上，雅迪真正需要的是一個客戶資源管理系統。雅迪需要按業務關系對客戶群進行分類，并對不同的客戶群提供適當的服務，比如，對從來沒有業務關系的客戶，主要是介紹經濟半小時欄目；對本年有業務的客戶，主要是關懷客戶，使客戶在考慮新的年度計劃時，把廣告計劃加進去；對半年有業務的客戶，可以通過服務的方式，做一些廣告監測報告提供給客戶，以維持客戶的廣告投放；對三個月或本月有業務的客戶，可以提供廣告執行的報告。同時，系統給銷售人員提供相關的信息，讓銷售人員彼此能溝通，這樣就可以解決雅迪目前存在的問題。
東風汽車公司設備制造廠主要為汽車做配套設備。對東風汽車公司設備制造廠來說，客戶是可數的幾家，爭取客戶并不是最重要。東風設備制造廠最需要的是項目管理。通過項目管理，東風設備制造廠可以把銷售項目的進程或里程碑管理起來。雖然項目管理似乎與客戶關系沒有牽連，但通過項目管理，確實提升了客戶服務水平。
北京豪思展示有限公司是一家專業的會展服務商，它最大的難題在于，每次做完一個項目后，都需要花許多時間和人力來做一張報表，在這張表上，有每一個客戶對應的項目，每個項目上的有一些分類的信息（預算、報價單、創意文稿、照片等）。這張報表也是豪思公司過去所有經驗的積累。其實這就是CRM中的知識管理。
從這些真實的案例中，于光輝體會到一點：中國企業用戶的需求其實是很明確的，而CRM軟件供應商常常在CRM的理念和方法上繞圈子，但CRM真正能解決的問題，卻沒有告訴用戶。
對力諾集團來說，報價管理的業務量就很大。力諾的產品線比較長，產品價格的實效性要求比較高。力諾目前有400多個代理商，每隔一段時間就要給代理商發一個報價單，而后需要檢查訂單情況。另外，力諾需要對其產品進行管理，并需要了解產品和訂單的對應關系。