許多企業(yè)(約占所有實施客戶關系管理戰(zhàn)略的企業(yè)的50%)的選擇之所以以失敗告終,其中最主要的原因就是,他們?yōu)槠髽I(yè)的銷售人員選擇了過于復雜的CRM系統(tǒng)。Prime Advantage的成功,在于他們選擇了一個十分簡單的CRM方案。簡單、易用,是Sprouse為該公司選擇CRM系統(tǒng)的最基本的出發(fā)點。

美國芝加哥的Prime Advantage,是一家僅成立3年的新公司。目前該公司的30個人的銷售隊伍正在使用其CIO John Sprouse于去年7月選擇的一個客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)。Sprouse所選擇的這一CRM系統(tǒng)是一個操作簡便、易于使用的高功效的客戶關系管理系統(tǒng)。實際上,象Prime Advantage這樣，為其銷售隊伍尋找一個簡單高效的CRM系統(tǒng),并非一件困難的事情。許多企業(yè)(約占所有實施客戶關系管理戰(zhàn)略的企業(yè)的50%)的選擇之所以以失敗告終,其中最主要的原因就是,他們?yōu)槠髽I(yè)的銷售人員選擇了過于復雜的CRM系統(tǒng)。

Prime Advantage的成功,在于他們選擇了一個十分簡單的CRM方案。簡單、易用,是Sprouse為該公司選擇CRM系統(tǒng)的最基本的出發(fā)點。

為此, Sprouse首先選擇的是一個具有合同管理模塊的CRM產(chǎn)品,并要求這一合同管理模塊基于一個他的銷售隊伍十分熟悉的E-mail接口——微軟的Outlook。與此同時, Sprouse還盡力保持CRM系統(tǒng)功能的最小化,以避免公司銷售人員對這一系統(tǒng)產(chǎn)生畏懼感。

Sprouse最終選擇的是明尼蘇達州Worldtrak的公司的CRM系統(tǒng)。Sprouse的這一選擇,不僅使Prime Advantage的銷售隊伍能夠在不到1個月的時間內部署CRM系統(tǒng),還擁有足夠的時間對其銷售人員進行了技術上的培訓。每一個了解如何使用Outlook的銷售人員都可很好地使用Worldtrak的這一CRM系統(tǒng)。通過對這一系統(tǒng)的使用, Prime Advantage的銷售人員不僅掌握了更多的客戶信息,而且還提高了客戶的滿意度。

Prime Advantage是從去年春天開始轉向CRM的。當時,他們準備對公司的銷售力量進行大規(guī)模的擴展。因而他們需要一種更好的方法追蹤客戶的信息。在此之前,該公司的銷售人員所使用的是微軟的Excel。Excel很難使Prime Advantage公司的銷售人員迅速存取和共享客戶信息。該公司的銷售經(jīng)理們迫使希望擁有一個能夠有效在他們與銷售人員之間傳遞客戶信息的系統(tǒng),并希望他們所獲得的客戶信息能夠與公司的客戶支持部門加以共享。為了對該公司的數(shù)百家提供商和客戶有效地加以跟蹤,他們希望這一系統(tǒng)能夠允許銷售人員快速地得到每一客戶或每一提供商的信息,而無需象使用普通電子數(shù)據(jù)表那樣僅為得到一個客戶的信息不得不選遍所有的數(shù)據(jù)頁。

Sprouse在選擇CRM方案時主要考慮的是方案的簡單性以及銷售人員對它們的熟悉程度,這導致其曾考慮對基于Web的CRM系統(tǒng)的部署,但實踐證明這樣的方案是不實用的,因為他的銷售人員大多數(shù)時間是在路上,而不是坐在辦公室里,因此常常不能與Internet或公司的網(wǎng)絡相連。對于他們來說,能夠脫線工作將是至關重要的。另外,一旦銷售人員能夠與網(wǎng)絡連接,將需根據(jù)他們所獲得的數(shù)據(jù)對公司的數(shù)據(jù)進行更新,以保持他們的數(shù)據(jù)與公司的數(shù)據(jù)的同步化。

Worldtrak的CRM系統(tǒng)能夠滿足PrimeAdvantage公司的這一需求。對于銷售人員來說,這一方案不僅容易使用,而且價格低廉。在此之前, Prime Advantage已經(jīng)安裝了微軟的Exchange Server。這意味著Sprouse可以在該公司現(xiàn)存基礎設施的上層部署Worldtrak的CRM系統(tǒng),從而使這一系統(tǒng)的運行開銷變得相當便宜。當前,該公司30%的銷售人員已在使用這一系統(tǒng)。

然而，專家們警告說, Worldtrak的系統(tǒng)并不適用于所有的企業(yè)。那些在不同E-mail系統(tǒng)(例如Lotus的Notes)的企業(yè),若與Prime Advantage一樣使用Worldtrak的CRM方案,可能難以象Prime Advantage那樣體會到易用性的好處。另外, Worldtrak的CRM系統(tǒng)是一個較小的系統(tǒng),因此不能支持過多的銷售人員。對于那些需經(jīng)常性地同步使用其大量數(shù)據(jù)的企業(yè), Worldtrak的CRM系統(tǒng)將不是一個理想的系統(tǒng)。但是，Sprouse的經(jīng)驗可為所有企業(yè)加以借鑒。在選擇CRM系統(tǒng)時,每一企業(yè)首先需要加以考慮應是銷售人員的需求,以及如何才能使銷售人員更好地完成他們的銷售工作。簡單、易用,將是每一企業(yè)選擇CRM系統(tǒng)的最重要的因素。