已經(jīng)準(zhǔn)備為應(yīng)用軟件功能的差異、綜合要求復(fù)雜性、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的各種各樣成本買單的CRM買主，現(xiàn)在正面臨著另外的變數(shù)——他們?nèi)绾钨徺I軟件。

傳統(tǒng)的散裝許可購買，因為維護(hù)和支持，成本逐年增高。CRM作為一個公司為之按每個使用者每個月為基數(shù)付費的公用程序，也已經(jīng)用了幾年。但上個月，當(dāng)倫敦Sage Group股票上市公司的Sage Software揭開了租借擁有軟件使用權(quán)的軟件授權(quán)方式，以促進(jìn)CRM的產(chǎn)品的銷售。如果使用者在12個月內(nèi)把遷移到Sage的產(chǎn)品上，將給予使用者定金50%的折扣。

“公司已經(jīng)注意到不同的定價模式，尤其是服務(wù)導(dǎo)向體系結(jié)構(gòu)的公司?！辈ㄊ款DYankee Group的CRM程序經(jīng)理Sheryl Kingstone說，“按照傳統(tǒng)的付費模式，你付出的費用遠(yuǎn)超過為你所使用的，這通常是通用程序的付費路線?！?/P>

根據(jù)加州公司的主機(jī)和中小商業(yè)聯(lián)盟(SMB)的領(lǐng)袖所說，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商承諾應(yīng)用軟件能夠作為成份能被購買并與整個體系結(jié)構(gòu)緊緊的連在一起。但是買家——還有賣主——現(xiàn)在正在調(diào)查新的定價模式。由于它自己的服務(wù)導(dǎo)向體系結(jié)構(gòu)(SOA)在此途中，所有的Siebel Systems inc.的產(chǎn)品將最終“成為可請求的”。Bruce Cleveland意欲提供盡可能的多種配置選擇權(quán)。

“我喜歡把你如何購買從你如何配置分開?！監(jiān)nDemand和SMB的高級副總裁和總經(jīng)理Cleveland說，“我對(提供)一個選擇權(quán)的菜單很有興趣——條款定價、租售、訂金?！?/P>

然而，這一轉(zhuǎn)變不僅要求CRM買家的需求和賣主提供靈活定價的意愿，而且也需要華爾街的幫助。歷史上，投資者認(rèn)定軟件公司健康的標(biāo)準(zhǔn)是許可收入。

“我們需要更多的規(guī)定來放置這些，”Cleveland說，“訂金模式是一個好武器，但是如果你不計算它(根據(jù)收入)，你將不能看到人們注入資金?！?/P>

兩個主機(jī)CRM提供者——舊金山的Salesforce.com和蒙大納RightNow Technologies Inc的Bozeman——去年公開上市，已經(jīng)幫助不以許可費為主的公司收入鋪平了道路。長期買主許諾另外應(yīng)該有助于為賣主提供定心丸，過去他們在每個季度末被潛在用戶脅持。

新的定價為賣主提供其他明顯的好處。

“我認(rèn)為這是一個轉(zhuǎn)至transactional-based模式的機(jī)會。”加州Epiphany Inc.San Mateo產(chǎn)品銷售副總裁Jonathan Miller說。

Miller注意到，在一個大型配置中，一個機(jī)構(gòu)象銀行要服務(wù)20億個在線蓋印，如果一個商業(yè)過程賣主在一個價值4元的交易中，能把click-throughs從1%提高到1.5%，那么將獲得億萬元。但是transaction-based模式依舊僅僅是一個有趣的——并且未經(jīng)檢驗的——想法。

“一些使用者喜歡我們愿意談?wù)摰氖虑椋堑搅撕灪贤臅r候，他們還是想傳統(tǒng)的合同。”他說。

Kingstone認(rèn)為，無論傳送什么CRM技術(shù)的結(jié)構(gòu)，價格依然是買家下決心的頭等標(biāo)準(zhǔn)。然而，買家必須慎重衡量所有物的總成本。例如，依照Yankee Group的計算，使用一個on-premise軟件許可，成本僅僅是總成本的9%到14%。

“你計算出交易在哪和什么為你工作，”Kingstone說，“它依賴于你怎樣管理數(shù)字。你不必訂金。你必須著重考慮你將使用這軟件多久和每年的成本。”