丁亮  創智信息科技股份有限公司董事長兼總裁

一段時間以來，CRM、ERP等概念幾乎成了企業信息化的代名詞。似乎誰都知道CRM是個機會，但似乎誰又都說不清楚CRM市場的參與者和用戶究竟是誰？他們又在想什么？換句話說，沒有人清楚CRM的市場結構，更把不準CRM當前的市場節奏。具體到創智這樣一家以CRM著稱的企業來看，這樣的問題就是：創智之于CRM是怎樣的一家廠商？CRM之于創智又是怎樣的一項業務？兩個問題的相互映照，將有助于CRM概念的進一步充實，有助于我們更精準地把握此時此地的CRM市場究竟是怎樣的一幅圖景

“靠感覺”可靠嗎？

對市場判斷的依據更多來自自身的感覺，這可能更準確，為什么？因為我們在這個行業里這么長時間了，感覺、經驗積累使得我們可以觀察到需求的變化

胡延平：軟件企業在做相關業務規劃、戰略設計的時候肯定會對市場進行調查和仔細評估。那么，從你們的調查和評估來看，管理軟件，包括ERP、CRM、SCM等相關產品的市場需求和增長潛力到底有多大？這方面有沒有具體的數字，以便對這些所謂的熱點有一個量化的認識。

丁亮：評估市場有非常多的方法。數據、調查是一個方面，還有一種就是企業基于經驗所做的綜合判斷。這種判斷由各個方面的因素組成。中國最難做的一件事情就是市場調查，我們也很難對這個市場做一個量化的調查。那么我們的數據基本上來自哪里呢？主要是兩個方面，一方面是來自像賽迪那些市場咨詢顧問公司，他們的數據僅供參考。我們對市場判斷的依據更多來自自身的感覺，這可能更準確，為什么？因為我們在這個行業里這么長時間了，感覺、經驗積累使得我們可以觀察到需求的變化，觀察到哪些行業、市場、產品的需求正在萎縮，哪些需求正在成長。

胡延平：進行判斷的另外一個比較重要的基礎，可能在于自身客戶資源、客戶關系的積累到底有多少。

丁亮：對，根據經驗，從宏觀上我們判斷項目能不能做，微觀上判斷你從哪一個點啟動，或者哪一個點是你應該切入的。現在我們得出的結論是，CRM市場可以進入，我們進入的還是晚了一點。

胡延平：在我們剛剛聯合江蘇省計委、信息中心舉行的信息主管年會上，有專家提出這樣的觀點，企業信息化、企業對管理軟件的應用一般要經歷三個階段，最先需要信息化的是市場銷售這一塊，其次需要從供應鏈管理做起，第三階段再擴展到研發或者發展成為一體化的信息管理體系。創智當初選擇CRM切入，和這位專家的思路可能有異曲同工的地方。

丁亮：不同企業的IT應用特征不盡一致，但是總體而言信息化對于用戶來講都是一個循序漸進的過程。創智對市場分析的結果是，CRM是我們的機會，也是我們的優勢，其他有些領域可能也有機會，但是我們做不了或者不適合我們做。

胡延平：現在雖然CRM只是創智的業務之一，它占整個銷售的比例還不是特別高，但從目前外界對創智品牌的理解來看，CRM已經成為創智一個非常核心的部分，那么下一階段，在公司業務、發展規劃上你到底會把CRM放在一個什么位置？在未來兩三年，你們對CRM的收入有什么樣的要求？另外電信這方面你們還要接著做，在整個電信市場軟投資比例繼續加大的情況下，軟件行業實際上會有很大的機會，那么下一步你們的規劃，會不會繼續把電信那塊整個提升？