筆者認為，登卓對自己在中國市場上的競爭態勢估計得未免有些過于樂觀了。此說法的原因在于—對于很多國內的制藥企業來講，選擇產品，尤其是ERP、CRM時，價格并不是主要考慮的因素。他們更在乎的是是否適合自己。在這一點上，國內企業更能滿足他們。實施過程中，國外企業往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規劃客戶流程。在這一點上，與國外企業不同，在產品和用戶需求產生差距時，國內企業往往會在說服客戶的同時，也對自己的方案做出調整，即所謂的“雙向移位”。

國內CRM實施特點之一：雙向移位而做到企業與客戶的“雙向移位”正是很多國內ERP、CRM廠商實施過程中的重要準則。

惠市-百官是一家醫藥公司，主要產品為善存、鈣爾奇，主要面向醫院、藥店類的客戶。公司的市場策略為發展零售市場，在全國開設了10個銷售點，大小分銷商達300多家。選中了中圣公司提供的CRM系統來進行零售市場的分析管理。中圣公司認為，雙方的交流溝通為項目的成功奠定了基礎。另外，中圣的CRM軟件具有軟件著作權，擁有軟件源碼，并能根據客戶需求進行個性開發，軟件擴展性比較強。

有一位資深從業者認為，產品同質化的今天，客戶關系的獨特是企業的核心競爭力。因為為企業提供個性化定制的CRM軟件也就成為每個CRM軟件商的核心競爭力。這一點恰是國內企業的優勢。

　　誰更理解客戶需求？

說到底，大家的競爭焦點在于：“誰更理解客戶的需求”？在這一點上，大家可謂“尺有所短，寸有所長”—國外企業實施經驗豐富，國內企業熟悉本土企業運作模式。

登卓認為，中國本土市場面臨許多挑戰,特別是在一些客戶關系管理和銷售自動化的管理方面。隨著預計的銷售代表人數的增加,制藥行業需要通過利用軟件公司提供的技術和服務，管理層對企業非常貴重的資源—銷售隊伍進行監督和衡量。登卓公司的產品—銷售管理自動化的解決方案(SFE)向銷售員提供了必要信息和工具，提高后者對市場和對客戶的了解。醫藥企業也可以借此確認和細分目標客戶以便傳達有效信息。

登卓的看法是，在這個過程中，中國會有越來越多的跨國公司在把西方的銷售方法和技巧運用到他們的銷售戰術中去。這些中國企業會學習其他國家在銷售方法和管理決策中的經驗和教訓。那么，這便是登卓這類國外CRM廠商的優勢。

CRM專業軟件商中圣公司認為，國內很多制藥企業都存在著現有系統嚴重不足的問題：

1、各個系統成為“信息孤島”資源不能共享，記錄重復。如銷售管理系統、財務軟件及人力資源系統各自獨立。銷售系統中入庫和發貨產生的應收、應付款與財務軟件不能信息共享。醫院代表、藥店代表、超市代表等銷售人員的人事變動，職位升遷在銷售管理系統中不能及時更新。

2、軟件功能相對落后，操作較繁瑣。

3、新功能需要擴充。業務系統目前僅在公司總部，操作沒有延伸到各地辦事處；缺少對客戶的管理和跟蹤等等。

4、系統需要重新整合。各個系統界面不統一，數據不統一，運行環境不統一。

5、客戶業務復雜化。保證客戶對企業的忠誠度，提高客戶滿意度成為公司急需解決的關鍵問題。