五、線索管理

在前面部分已經描述了，CRM供應商都在聲稱，通過銷售渠道可以推動銷售目標更快地實現。但是誰使用了什么樣的銷售渠道，她將使用多久？

聯系管理也著稱為機會管理和渠道管理，目標是提供極簡單的銷售戰略而沒有銷售任務、文書工作，或交流落空。因此銷售人員能夠隨著一個定義好的方法，來將機會轉為交易。許多聯系管理產品不僅跟蹤客戶賬戶歷史，還監管線索、擬訂下一步并萃取在線銷售的努力。

一些銷售自動化產品，可以確保公司的營銷和銷售管理的組織，自動地根據員工的產品知識或所在的區域，將客戶線索分配給場外或遠程營銷人員。因為組織通過營銷競爭、客戶提及，或通過一個內部的客戶支持人員已經賦予了這些線索的權力，這種類型的線索分配能導致更快的交易和更高的成交比率。

另外，SFA工具能夠追蹤其它有前景的特性，如熟知的產品興趣、可隨意使用的預算額、可能的競爭者，為每一個線索和成為完全隨意銷售的可能性提供真實的觀點。這種信息用在銷售預測軟件中，可以獲得更準確的預測，而不再依靠傳統使用的電子制表軟件。

有這樣的能力，可以很肯定地回答一些問題，而這些問題在以前只能對完整數據進行推測與分析，例如：

在銷售周期中哪一步我們失去了大多數希望？

上個月在西北地區有百分之多少的線索促成了銷售？

平均的銷售周期大概是多長？與業界最佳的管理相比怎么樣？

上一年北京分公司辦事處的定單數量與上海相比怎么樣？

當然，線索管理分析只會與提供給它的數據相作用，不同的產品提供不同層次的復雜性。先進的線索管理工具，在儲存在期望的信息中心的成功要素信息基礎上，甚至可以計算出銷售的可能性；并且其它工具可以在問題出現時警告銷售人員，以防止該問題阻礙在另一個潛在客戶中的類似機會。

第二節SFA和移動CRM

每個銷售代表或者主管都肯定會遇到過類似的問題：出差各地走訪經銷商，如何才能對他們有效地監督和支持？到月底了，總結和計劃如何能又快又準地完成和上報？每天洶涌而來的一大堆數字，腦子如何能夠記得清楚？這么多傳真、報表，如何才能理得順？出租車上、馬路邊，銷售商、頂頭上司來電話要數據如何才能迅速應付？

每個銷售機構都在尋找能夠持久提高利潤、降低成本、提高客戶滿意度的創造性方法，在整個營銷隊伍中實現信息化管理和知識管理。隨時、隨地、隨心地移動信息管理應運而生。采用基于智能手持設備的渠道銷售自動化移動解決方案，對于渠道銷售管理必將如虎添翼，以上所提到的一連串煩惱和矛盾都將得到有效地解決。

移動銷售人員可通過掌上電腦等移動設備，向公司網絡上傳自己的銷售進展情況，并且從企業可以得到最新的產品、銷售、庫存等等信息，完成銷售機會跟蹤、配置產品、定價、報價、訂單銷售工作；需要特別指出的一點是，使用掌上電腦等移動設備，大大提高移動營銷人員專業形象和信心。營銷經理可方便、迅速地分派銷售任務給各個銷售網點以及銷售人員，定期檢查業務工作，掌握公司營銷情況；查詢各種經營數據；并廣泛接收企業外部相關信息、顧客信息、商業政策法規、商品性能質量、新上市商品、供貨商情況等信息；更能查詢商品進、銷、存等計劃完成情況分析。客戶服務人員能及時、可靠地處理客戶的投訴和反饋信息，為銷售人員提供支持。配送人員通過移動設備，方便地獲取配送任務，記錄配送任務的完成情況，并能及時地與銷售主管以及客戶服務人員的信息流相銜接。