三、銷售和區(qū)域管理

什么樣的銷售人員安排在哪一個區(qū)域？誰已經(jīng)完成了定額？銷售經(jīng)理監(jiān)視成千上萬銷售人員的團隊不可能與每一名積極的銷售創(chuàng)新保持平衡，更不用說他們組織中的個人。銷售管理工具能確保他們?yōu)殇N售經(jīng)理和獲取銷售活動（在定單之前、期間和之后）的主管提供數(shù)據(jù)和報表選擇。

從一個團隊管理的觀點來說，許多銷售自動化產(chǎn)品能確保經(jīng)理來建立銷售團隊，以及個人與賬戶、宗教、行業(yè)的聯(lián)系。這樣的團隊既可以包括場外賬戶團隊，也包括遠程銷售組織；也可以集成Web銷售數(shù)據(jù)，作為公司銷售環(huán)境中的重要組成部分。團隊也能與總部的專家保持聯(lián)系，如業(yè)界專家或產(chǎn)品經(jīng)理。一些SFA工具支持個人的數(shù)據(jù)，來形成人事或團隊的整體信息框架。

同時，銷售經(jīng)理能夠追蹤區(qū)域分配并監(jiān)管個人區(qū)域的渠道和和線索。大多數(shù)SFA工具所提供的這樣的區(qū)域管理能力，確保了一個賬戶經(jīng)理的活動限制在各自的區(qū)域范圍內(nèi)。必要的銷售管理工具能夠提供一個或多個賬戶的大量信息，可以讓按地理性分布的員工，從不得不需求或運作難處理的、用于理解賬戶狀況或定單歷史的報表中解放開來。

總之，銷售和區(qū)域管理能力，讓經(jīng)理不僅可以理解所發(fā)生的銷售活動，還根據(jù)為客戶或潛在客戶而正確安排的關(guān)鍵的質(zhì)量和技能，來優(yōu)化了團隊，提高交易完成的可能性。

四、聯(lián)系管理

聯(lián)系管理是銷售自動化的一部分，用來處理組織和管理公司客戶和期望組織的數(shù)據(jù)。聯(lián)系管理軟件含有不同的基準(zhǔn)，用來維護當(dāng)?shù)乜蛻魯?shù)據(jù)庫、顯示更新的組織結(jié)構(gòu)圖、允許銷售人員記錄客戶和潛在客戶的信息。許多也讓用戶從遠程的數(shù)據(jù)庫中查詢新增的信息，或者讓當(dāng)?shù)叵ド闲碗娔X與公司客戶數(shù)據(jù)庫保持同步。

使用聯(lián)系管理工具，銷售人員可以回答以下幾種類型的問題：

·客戶Y的郵件地址是什么？

·誰是我們客戶Y的聯(lián)系人？

·誰是客戶的購買代理人？他的電話號碼是什么？

·客戶的應(yīng)付賬款部門在哪一個辦公室？

·那些客戶屬于最近的產(chǎn)品X的促銷范圍？

·我何時打下一個銷售電話？我最近一次是何時給那個客戶打電話的？

作為一個較大的CRM產(chǎn)品套件的一部分，許多聯(lián)系管理工具能使得銷售人員盡可能將他們的日程安排在組織中交流。聯(lián)系管理CRM真正的價值在于：能夠根據(jù)他們的影響和決策制定能力，不僅可以追蹤客戶在哪兒，還可以知道客戶是誰。許多聯(lián)系管理工具可以與銷售管理功能連接，有助于優(yōu)化團隊成員的數(shù)量和技能，包括著名的銷售作用力。