Acterman說，“一個銷售工具不僅僅是一個IT工具。這是銷售部門的生命線。更重要的是，它能夠驅動或者抑制銷售情況以及收入情況，并且這些對于銷售人員來說都是至關重要的。因此對于它們的配置不當就相當于把人的DNA取出來重新配置一樣。”

Volt公司擁有很多不同的CRM工具，從Outlook以及Excel工具到ACT和GoldMine的一些小型配置等。

該工程從分公司的一些系統(tǒng)配置員工那里獲得了很多的經(jīng)驗;當這種整個企業(yè)規(guī)模的IT配置進行時，所有的高級行政人員們都給予了很大的關注。行政者們多年來一直在進行一些銷售力量自動化工具以及不同格式的片斷報告工具，這些經(jīng)驗都使得他們期望進行一些真正的掌控工程，無論是工程負責，機會把握，還是銷售效力方面。

Acterman說，“上層領導總是難于接受和滿意的;他們總是期望能夠控制自己的配置，只要他們高興和熱心。”

向銷售部門推銷

這的確需要一定的誘惑，但是銷售部門整體也能夠掌握這些銷售進程。所有人都同意這些銷售人員需要統(tǒng)一的進程，如果這項CRM工程配置成功的話。接受一項標準的進程是另一件事情，也是Acterman非常高興看到的。

他說，“在這項進程徹底完成以前，我不會向任何一家公司宣傳這種方案和工具。人們往往期望在嘗試自動化配置的同時進行商務進程的重新設計。但是這些最好不要同時進行。因為他們之間的改變和差異太大了。如果你進行了一些雜亂的設計，然后對它實行自動化配置，那么將變得更加雜亂。”

Volt公司很長時間以前決定利用微軟的產品建立它的CRM系統(tǒng)。IT部門也就利用這種想法，計劃建立自己的系統(tǒng)。但是，微軟宣布它將于2002年正式進入CRM市場領域，該公司決定等待其現(xiàn)成的產品系統(tǒng)。最初，Volt公司計劃在企業(yè)內配置1.2版本，但是它又成為了微軟的技術援助項目的成員，并且獲悉新的版本即將出現(xiàn)，而且能夠于與Outlook進行很好的整合，因此該公司又選擇了等待其新的3.0版本產品。

有了適當?shù)墓ぞ摺⒑献髡咭约斑M程安排，Volt公司就開始該產品的“推動”工作，例如在公司內部網(wǎng)站上進行宣傳以及在公司會議上進行介紹等。

Acterman說，“它也創(chuàng)造了一些興奮點，并且使人們了解了該工具將帶來的好處。我把我們所在行業(yè)稱為‘作惡著§受害者’的綜合世界，在這里大部分的IT組織都把自己期望的系統(tǒng)提供給他們的用戶，而用戶們經(jīng)常受到這些系統(tǒng)的拖累，因為這并不是他們所真正需求的，也難于進行合適配置。但是我們現(xiàn)在處于一種‘拉動’的地位了，這對于IT項目來說，是一項偉大的突破。”