客戶金字塔的營銷

市場營銷過程中，以客戶為中心也并非只體現在服務，貫串整個過程。

目前大多數房地產公司大部分的營銷預算被用在非現有客戶或者重點客戶上。我們來看看，房地產營銷的多數活動的受眾在自己的客戶金字塔的哪一層？

從以往的客戶交易資料數據和潛在客戶數據中，我們已經分析出客戶金字塔的構成。房地產公司進行了細致的初期的客戶定位，在分析金字塔的關鍵因素時，我們把銷售前期的樓花成交和意向于主力戶型和主力特征的客戶作為重點客戶群。

同時，根據客戶金字塔分析他們的特征，如：區域、家庭、工作地點、工作性質、學歷等等，再來安排有的放矢的市場營銷活動。

一個定位在工薪階層的樓盤，其客戶金字塔的重點客戶的居住區域、工作地點可能在幾個工業區附件的居民小區，有2－3條月票公交線，大多數客戶都每天乘坐公交車上下班。那么，我們的市場營銷預算就可以投放到：公交車體、車站牌、公交互動電視、公交贈閱海報等。

而一個定位在白領階層的精品樓盤，其客戶金字塔的重點客戶可能集中在市區的CBD的幾座寫字樓大廈，出入附近的高級咖啡吧、酒吧、會所等，我們的市場營銷預算再通過車體廣告、普通報紙等方式就模糊受眾了，效果不會太好，但是根據客戶金字塔的原理可以投放到：寫字樓大堂、咖啡吧、酒吧、會所等發放精美雜志、會刊、海報等重點客戶頻繁出沒的環境中去。

當然，如果目標客戶細分精確做的好，就可以大膽使用DM，直郵。

在客戶定位時，就決定了客戶群體的有限性，而不是普遍性，體現出來的是一個層次分明、屬性各異的客戶金字塔。如果樓盤的定位在身家數千萬的成功人士，這個客戶群體比較狹小，而依舊連續不斷的通過大眾媒體面向所有的消費者群體進行密集型營銷，就有很大一部分浪費了，就是在將80％的預算投入到客戶金字塔的低端或者觀望的客戶去，連20％的價值都產生不了，而客戶金字塔的頂端和重點客戶卻僅僅投放了不到20％的預算。

CRM的基礎是客戶，是積累的客戶。

最好的客戶關系運營，就是與業主建立起一個客戶聯盟，發展商和業主共同經營一個樓盤，共同營造一個有著明確定位的家園氛圍，這才是房地產公司真正有價值的所在。

房地產公司開發的某一個樓盤不是面向所有類型的客戶，而是面對一部分客戶的，面對客戶金字塔的占80％的客戶，這些客戶有一定的定位和共性。而已經成交的業主本身都有自己的小圈子，在與樓盤的氛圍相適應時他的小圈子里的人就是該樓盤最有購買價值的意向客戶，所以業主推薦方式來的客戶成交率最高就不稀奇了。

而房地產公司的會員俱樂部恰恰作為一個客戶聯盟的紐帶，將業主和發展商提供一系列的有明確主題的活動結合在一起，共同來營造一個人文主題，而這個人文主題也是樓盤最吸引人的賣點之一。

經營客戶和客戶關系

房地產發展商需要不斷積累客戶，積累客戶資料，多途徑的交叉銷售。所以，一個豐富而詳盡的客戶資料庫就很有必要，但是這些客戶資料從何而來呢？發展商的以往成交客戶、未成交客戶以及潛在客戶都是很好的數據，而不同定位的發展商聯盟中的互相交流的客戶資料也是很重要的渠道。發展商之間未必都是競爭的關系，在不同定位的因素下，還是可以建立合作聯盟的，比如面向工薪的樓盤發展商和面向精英的樓盤發展商完全可以進行合作，諸如活動、客戶資料、推介等。

另外，國內普遍存在客戶資料浪費、閑置的情況，而又有很多公司急需這些客戶資料，這就需要房地產公司進行多向聯合。比如說通過中介交換、高級俱樂部會員資料、銀行信用卡部、航空公司會員俱樂部、會員制超市、會員制美容健身等進行資料交叉、共享，這樣在一個有明確的客戶金字塔上經營客戶和客戶關系，才能夠真正的發展。

客戶營銷基于客戶金字塔理論，而一個簡單的客戶金字塔，房地產公司是否真正的了解呢？只有詳細的分析自己的客戶金字塔，才能建設好事業的金字塔！