避免財(cái)務(wù)分析的陷阱

對客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的能力對每個(gè)實(shí)施CRM的公司來說都至關(guān)重要，如下陷阱要注意規(guī)避。

由于成功沒有固定的路線圖，因此財(cái)務(wù)部在這個(gè)過程中要承擔(dān)起牽頭的作用，這需要探索新的方法而不只是對過去修修補(bǔ)補(bǔ)。

為了在數(shù)據(jù)的可靠性上向會計(jì)系統(tǒng)看齊，財(cái)務(wù)部常常把時(shí)間過多地花在核查不同來源的數(shù)字上。這個(gè)愿望其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閺牟煌臉I(yè)務(wù)經(jīng)營單位得到的客戶數(shù)據(jù)各有其會計(jì)圖表，在被載入公司的CRM數(shù)據(jù)庫后，客戶識別碼就不可能被調(diào)整回原有系統(tǒng)了。

會計(jì)師喜歡用應(yīng)計(jì)法來匹配收入和成本的數(shù)字。按照應(yīng)計(jì)法的要求，銷售一旦發(fā)生，就必須確認(rèn)收入。該方法用在零售業(yè)里是有道理的，而用在其他領(lǐng)域，則不然。

舉例來說，某訂戶提前付清一年的訂閱費(fèi)用，依照應(yīng)計(jì)法，一旦訂戶收到雜志，整個(gè)年度的收入就得以確認(rèn)。但在CRM狀態(tài)下，當(dāng)進(jìn)行客戶終生價(jià)值分析時(shí)，我們評估的是實(shí)際流入的現(xiàn)金。

管理CRM系統(tǒng)中龐大的數(shù)據(jù)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，掌握空格表格程序分析知識遠(yuǎn)不足以讓我們應(yīng)付自如，分析師們還要能熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)庫，熟悉數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，通曉編程的基本知識。

對分析結(jié)果的可靠性要進(jìn)行再思考，現(xiàn)行會計(jì)制度只讓經(jīng)理們?yōu)樽约旱男袨樨?fù)責(zé)，不鼓勵(lì)合作和知識的分享。

CRM軟件不是一個(gè)解決方法，一套軟件不可能讓一個(gè)公司更聰明或?qū)蛻舾押茫荒茏屢粋€(gè)公司做得更快、更好或更差。

為避免掉入陷阱，財(cái)務(wù)部必須在項(xiàng)目的計(jì)劃階段就介入。作為公司財(cái)產(chǎn)的警衛(wèi)，財(cái)務(wù)部要在CRM的實(shí)施過程中嚴(yán)守財(cái)務(wù)紀(jì)律。對IT系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部門也能提供獨(dú)到的、重要的觀點(diǎn)---相關(guān)性、可靠性、按時(shí)完成、準(zhǔn)確性這些傳統(tǒng)的會計(jì)原則同樣適用于分析從不同渠道得到的數(shù)據(jù)。

最后一點(diǎn)，要慢慢來，一開始先從小處著手，完成一些可以達(dá)到的目標(biāo)。這樣，隨著項(xiàng)目的展開，你就可以測試目前版本的有效性，并盡早采用正確的方法。

群策群力做好CRM

在諸多關(guān)于CRM的定義中，最能抓住其要旨的是：在動態(tài)的基礎(chǔ)上，企業(yè)的所有流程和系統(tǒng)對于客戶需求的承諾。但是，即使在這樣的定義下，CRM的概念也欠完善，因?yàn)槿鄙倭巳缦碌牟糠郑阂灶櫩驮敢饨邮艿膬r(jià)格提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，而這部分的內(nèi)容要求圍繞CRM重新調(diào)配業(yè)務(wù)流程。

有家專門生產(chǎn)轎車座位的OEM廠商，它能向不同客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。在實(shí)施OEM項(xiàng)目前，該公司需要兩到三個(gè)月的時(shí)間來根據(jù)客戶的要求來調(diào)整自己的供應(yīng)鏈。由于有這樣的“時(shí)滯”，供應(yīng)鏈上的各部分對于自己在既定時(shí)段上的任務(wù)有不同的理解。結(jié)果，公司儲存不同的配件，維持庫存的費(fèi)用增加了，對流動資金的占用也增加了。