導入CRM的條件

談了這么多CRM的好處，在這里還是必須提醒：不是每一個企業都適合施行CRM。它的成功導入，需要一些前提條件的配合。

一般來說，具有以下這些條件的企業，較適合采用CRM：

●產品差異化的程度低

●產品生命周期所能帶來的利益總價值高

●顧客購買頻率高

●顧客對于交叉銷售、升級購買的反應好

●企業文化偏向合作而非競爭

●和顧客間的關系偏向多對多

而在著手進行CRM專案前，企業也可以利用以下這個簡單的準備程度評量表來評估其成功的可能性：

總得分在15分以上的，可以安心進行專案，12到15分的要小心執行，8到11分的最好不要進行，至于得分在8分以下的，還是省了這筆資金吧。

中國需不需要CRM？

入世后西方企業所帶來的沖擊正開始展現，這些國際企業挾其豐厚的資金與行銷能力，對于國內廠商經營的影響是顯而易見的。那么，既然CRM是留住舊顧客，開發新顧客，同時大量獲取顧客價值的一種已經驗證的經營管理方法，中國是不是應該積極引進呢？

這個問題可以從兩個角度來看：一個是顧客的需求，另一個是供給端的能力。從企業提供CRM的能力來看，雖然中國人對個人關系重要性的認知不輸西方，但CRM建置與管理所需的巨大資源，以及系統整合專才，在目前的中國企業仍相當有限。在沒有經驗的情形下，冒然投入，可能要多走許多冤枉路。

從上面的討論看來，全面性CRM運用的條件在中國似乎還未臻成熟。但中國市場廣大，如果能及早深耕，未來成長仍有可期。建議企業先從高所得水平的市場開始，運用西方采行CRM過程的經驗，以增加成功之可能性。

更了解顧客行為的需求與許多經理人專注于高長期獲利的客戶已經改變了行銷人如何看待這世界。傳統上，行銷人員被訓練如何獲取新客戶(而這需要大量的大眾廣告與價格促銷)。但在今日，尤其是公司最佳客戶，交談方式已由客戶獲取轉變為客戶維持。這需要全新的思考模式與截然不同的新工具。一個良好的實驗就是高級主管花多少錢在客戶獲取上，又花多少錢在客戶維持上，通常答案是前者大于后者。