寇冰：這方面我們也深有同感，比如做物流，中國與國外就有非常大的不同。在國外，我今天把貨發(fā)給你了，就具有了某種法定關(guān)系，你就得給錢,這在外國根本不是問題;可是在中國，對方巴不得你多給他點貨，而盡量拖欠貨款，我們在對賬單、發(fā)貨單、跟蹤客戶等方面都用上了K/3系統(tǒng)，這一點非常重要，國外是法制國家，我們也有法制，但做起來還是有非常大的區(qū)別。祥樂把在嘗試自身的成長發(fā)展的模式和K/3這樣的平臺結(jié)合起來，追求一種簡潔、實用的效果。

企業(yè)的IT系統(tǒng)應(yīng)該注重實效，快速成長的企業(yè)最重要的是，可能今天我們的銷售員綁著這個客戶，明天就改別的，有時客戶跨區(qū)，人員跨區(qū)，銷售對策可能也會改變，今天對手出來一個促銷手段，我馬上就要跟進，這就是我們使用IT的體會。

徐少春：在你企業(yè)的實際應(yīng)用當中，作為總經(jīng)理，你本人會用K/3嗎?

寇冰：會的，所有的數(shù)據(jù)我每天都要查看。過去我直接管銷售，最頭疼的一點是覺得自己可能說某一個人銷售員怎么樣，某一個區(qū)域怎么樣可以清楚看到，但對于公司整個全面的形勢沒法做一個判斷，今天我任何時候都可以看我的業(yè)務(wù)人員，看他的結(jié)果或者指標達成多少。過去我們追究責(zé)任，說張三你怎么指標還沒做到?今天問某某客戶為什么你沒去、今天你一共去了多少個客戶、為什么只去了這么幾個客戶?現(xiàn)在我從過去每天只關(guān)心結(jié)果變成是問他整個的過程，其實這樣做也是在幫助他。這對整個團隊都是一種非常大的幫助。

徐少春：這就是所謂的"過程控制"。

寇冰：只問結(jié)果追究責(zé)任是滯后的，有了IT系統(tǒng)，我們把銷售變成了一個過程，事情發(fā)生以后你真的可以幫他。比如說他當今年不能完成指標，如果每天看過程，隨時發(fā)現(xiàn)問題，就可以采取相應(yīng)方法，什么地方做得不好，可以隨時糾正，這對每個員工的提升非常重要，比如如何加強計劃，提高行為的周密度等，因此業(yè)績提升也很快。