值得注意的是，采訪中記者發(fā)現(xiàn)，渠道商們普遍認(rèn)為，國外ERP廠商在渠道管理和渠道政策方面，要比國內(nèi)廠商完善得多。方林就對記者明確表示，“如果拋開諸多因素，我更樂意代理外國的產(chǎn)品，因為他們在中國沒有什么分公司，不做直銷，我能成為他們的核心渠道商”。

矛盾四：要銷售能力還是要服務(wù)能力

賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)？這是每一個ERP渠道商天天在思考的問題。利用渠道沖量，還是利用渠道提升服務(wù)覆蓋能力？這也是時時縈繞在每一個ERP提供商頭腦中必須作出的抉擇。

從記者采訪這些渠道商(注：這些渠道商的規(guī)模要高于平均水平)來看，他們都認(rèn)為，提升自己的服務(wù)能力是最為重要的。作為支撐SAP在華東發(fā)展，已有極大服務(wù)能力的李江濱認(rèn)為，一個好的渠道必須具有服務(wù)能力，否則他無法滿足客戶的需求。記者也發(fā)現(xiàn)，對于用友、浪潮、新中大、SAP等大公司來說，他們的渠道都在自己做實施和技術(shù)支持服務(wù)，并且也從中取得了不小的收獲。但對于速達(dá)、任我行等小型軟件公司的渠道商來說，服務(wù)則可以說是一個全新的話題。

一心想全部拿下速達(dá)在華東市場服務(wù)的楊文燕告訴記者，現(xiàn)在國內(nèi)許多銷售渠道，在賣產(chǎn)品時，都不打算收尾款，而是快速的把第一筆錢拿到就走人，從來沒有長期發(fā)展客戶的思想，這給客戶帶來了極大的傷害。她表示，近90%的用戶對產(chǎn)品提供商的服務(wù)是不滿意的。

在楊文燕看來，速達(dá)擁有大量的用戶，但他并沒有把這些用戶給真正開發(fā)出來，因為速達(dá)沒有強(qiáng)有力的服務(wù)支持能力。因此，楊文燕打算做一個大膽嘗試，即承擔(dān)起速達(dá)在華東區(qū)的服務(wù)支持。事實上，速達(dá)在上海就有20多個渠道商，他們需要這樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)給他們做支持。

目前，楊文燕已和多家渠道商合作，“他們像我們公司的銷售，而我們在做實施和服務(wù)”。同時，楊文燕也透露，像用友等公司也想在相應(yīng)的區(qū)域找到合作伙伴，把相關(guān)服務(wù)也代理出去，只是用友在面對諸多分子公司和渠道商利益之爭的情況下，比較難協(xié)調(diào)。因為誰都想做服務(wù)。

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