ERP企業的囚徒困境

一旦利益分配產生分歧，誰與誰都難以合作。

從事ERP銷售工作8年的肖先生向《IT時代周刊》介紹，目前串標的事件相對少了，原因并不是法律法規有了更多的限制，而是因為各方的合作基礎在利益上很難找到“交集”。

“在這種情況下，銷售就像下棋，俗話說就是看誰算計得過誰唄！”肖先生還意味深長地指出，在競標過程中，當一家企業明顯處于劣勢時，串標發生的可能性比較大，為了敗中取勝，就會策略性地主動向另一家投標方提出陪標，這時候要想既成功擊敗第3方，又要達到自己的目的，如何制定游戲規則就顯得非常關鍵了。

作為熟稔ERP企業間商戰的業內人士，北京另一家ERP軟件提供商的市場總監朱海濤這樣分析：“ERP企業之間的競爭已經進入了一種‘囚徒困境’，商家的銷售經常介于道德和法律之間，有時甚至不惜擦槍走火。至于某一個單子純粹是‘技術性問題’，而那些陪標的或被陪的，誰都會一不小心就真的成了‘冤大頭’。”

在榮昌縣財政局的這次招標會上，冠遠科技雖然技術得分最高，但價格也貴，最后綜合得分自然就降下來了。在價格問題上，朱海濤認為，一般性項目主要看應用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，這樣一來，通常價格原因是造成各種非正常招投標行為的主要源頭。

事實上，由于軟件本身很難估計價格等特殊性質，使得軟件的銷售長期以來很難形成統一的行業標準，一些企業雖然也在網上明碼標價，但網上公示的價格往往都是比正常交易價高出10倍還要多。本刊記者從相關人士處獲悉，高出部分一般都用于回扣、紅包等非正常支付。

“對于供應商和招標方來說，最后無論是以何種方式中標和招標，招投標過程中激烈的拉鋸戰對任何一方都是一種‘自殘’或‘內耗’，‘有效資本’的流失必然為日后雙方的談判留下隱患，從而一定程度上降低了信息化項目的成功率。”朱海濤說。

基于這種現狀，肖先生擔心中國信息化的前景充滿了不穩定因素。從統計數據上看，中國用于信息化的投資與年俱增，甚至遠遠高于其他行業和領域的投資，但實際情況是，中國企業信息化的成功率不及20%，資本的流向和應得效益非常不成比例，這其中灰色流向值得警惕。

“企業信息化的效益至少還可以估算，但是，電子政務實施過程中導致的國有資產流失，以及它可能帶來多大的效益，這本賬誰能完全說得清楚？”肖先生說。

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