開發企業價格體系、渠道利潤空間、長期的增值空間等價格體系，將決定代理商的根本利益——利潤。這些都將長期、持續、實實在在地影響代理商的發展空間和利益，而渠道策略和支持策略卻是可以持續加強或改變。在這方面，國外廠商如SAP等，以成功案例的累積建立行業經驗和服務經驗，并以此傳授給合作伙伴，讓合作伙伴體系也擁有專業、系統、規范的服務標準，從而增強用戶應用的成功率，慢慢累積市場聲譽，實現持續銷售和發展。

除此之外，他們還有一些額外的措施幫助用戶提高應用水平，同時降低代理商的服務成本。對于代理商而言，這些都只是渠道的工具而已，然而卻可以體現一個企業理念，究竟是在渠道銷售？還是在市場銷售？是否是在以長遠、負責的態度耕耘市場？這些判斷顯然對代理商的未來和發展顯得至關重要!

360度考察：實地走走看看

實地考察的目的，是驗證開發企業宣傳和招商材料與實際情況是否一致。在一個蓬勃發展的市場內，必定會有許多浮躁的廠商，以超越實際的承諾和宣傳吸引代理商。這時候，就需要代理商保持清醒，以霧里看花的眼光考察ERP廠商。

實地考察的重點，應該是：一、考察企業實力和規模，除了企業規模是否如自己預期之外，還應該了解這個企業正處于哪個階段，顯然，一個正處于成長中的企業應該是代理商的最佳選擇。二、廠商渠道政策和支持體系，廠商擁有多少技術支持人員、服務人員、研發人員，專業水平如何，這些都能從側面表現這個企業對渠道體系的支持力度。三、產品和技術，這是一個全面認識ERP廠商產品和技術的機會，也是代理商判斷產品競爭力的重要途徑。

當然，在考察之前，代理商必須做的工作是：針對產品，在自身所在的區域進行詳細的調查，形成一手的數據，從而制定針對性的談判策略，并請廠商解答區域的市場運作、發展問題。總之，要帶著問題去，帶著答案回。

先了解自己，再了解廠商，最后對廠商進行一個360度的考察，在決定企業沉浮的抉擇過程中，代理商不僅僅應該保持理性和慎重，更要懂得策略和步驟，方能為企業贏得未來。

（c113）