從三種能力帶來的價值來看，二次開發(fā)和服務(wù)能力是能夠帶來長期、穩(wěn)定的增值價值，對于代理商，要求也比較高，但相比較而言，二次開發(fā)蘊(yùn)涵的不確定性因素更多一些，風(fēng)險也更大一些，而且具備這些能力，卻甘心成為代理商的企業(yè)，畢竟數(shù)量有限。而銷售能力的價值則是一次性，當(dāng)交易完成之后，或者是開發(fā)商享有增值價值，或者是用戶對你不再需要或不再信任，代理商失去了持續(xù)銷售的可能。

　   站在代理商的角度，其實也應(yīng)該認(rèn)真考慮、認(rèn)識、評估自身的這三方面能力，從而讓自己針對性、主動地去選擇合適的ERP產(chǎn)品代理，而不是被動、盲目地接受開發(fā)商信息，導(dǎo)致自己走進(jìn)代理的誤區(qū)。

如果只是一個幾個人的公司，卻想做SAP項目，SAP允不允許暫且不提，企業(yè)的能力能不能滿足用戶的需求，會成為代理商很大的經(jīng)營困擾，最終的結(jié)果有可能是進(jìn)了貨，卻成為企業(yè)的庫存積壓，因為用戶不信任企業(yè)的服務(wù)能力，而市場卻是不等人的，不可能等到企業(yè)發(fā)展壯大，再來選擇。

如果企業(yè)是一個地區(qū)頗具影響力的IT服務(wù)商，但又不想涉及二次開發(fā)這種風(fēng)險和不確定因素都挺大的環(huán)節(jié)，那么也不要去代理太低端的產(chǎn)品，這不僅影響到企業(yè)長期辛苦建立起來的品牌形象，而且給企業(yè)的邊際利益也不會大。

再認(rèn)識代理商：關(guān)注企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略和理念

任何一個有所作為代理商，和ERP廠商的合作，都希望擁有一個長期、穩(wěn)定、持續(xù)的增長空間，這就需要代理商關(guān)注和考察企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略和理念，而非將考察的重點放在企業(yè)的渠道策略和支持策略，更別因為開發(fā)企業(yè)某天推出一個概念或優(yōu)惠活動，就匆忙跟進(jìn)，套牢自己。

開發(fā)企業(yè)的長期戰(zhàn)略和理念對其合作伙伴影響深遠(yuǎn)。開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)投入、研發(fā)路線、產(chǎn)品專業(yè)性等產(chǎn)品戰(zhàn)略，將決定產(chǎn)品的市場契合度和競爭能力，從而決定代理商產(chǎn)品銷售以及咨詢、實施服務(wù)難度和成本；開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)有品牌影響力、近期和遠(yuǎn)期市場投入、以負(fù)責(zé)的態(tài)度耕耘市場還是以炒作的手段收割市場等市場戰(zhàn)略，將影響企業(yè)市場開拓難易和持續(xù)的銷售增長空間。