近幾年，對于管理軟件開發(fā)商來說，最大的驚喜莫過于中小企業(yè)管理軟件市場的啟動(dòng)，蘊(yùn)涵著340萬用戶的潛在空間，年均20-30%之間的增長速度，洶涌而來的信息化熱情讓所有廠商為之心旌神搖，在“得渠道者得天下”的目標(biāo)指引下，紛紛加大渠道開拓力度。各大廠商用于渠道爭奪的產(chǎn)品分別有Kis、用友通、Business One等國內(nèi)一線管理軟件產(chǎn)品。市場和開發(fā)商的雙重推動(dòng)下，讓眾多代理商趨之若騖，從而整個(gè)ERP軟件代理市場呈現(xiàn)出一派紅紅火火的景象。

實(shí)際上，對于軟件代理商而言，這是一個(gè)沉浮之間的抉擇，中小企業(yè)管理軟件市場的快速發(fā)展，讓他們看到了一個(gè)新興的市場，并萌生希望。然而，如此一來，他們也要面臨著兩個(gè)問題，一個(gè)是，如何選擇的問題？如果選擇了一個(gè)成長性和專業(yè)的開發(fā)商作為合作伙伴，自然可以借勢而上，走上一條新的成長通道。

反之則會拖累企業(yè)，不僅是資金上的占用，更是企業(yè)時(shí)間的延誤。另一個(gè)問題，如何轉(zhuǎn)型的問題？從前期咨詢、規(guī)劃，到中期實(shí)施、培訓(xùn)，到后期維護(hù)、服務(wù)，需要很強(qiáng)的專業(yè)知識，也許不止是計(jì)算機(jī)技術(shù)知識，還有企業(yè)管理、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的知識，最大的問題是，軟件存在許多的變量，使得軟件代理經(jīng)營成果難以確定。

就像管理軟件實(shí)施需要講究方法論一樣，中小企業(yè)管理軟件市場的蓬勃發(fā)展既然已讓代理成為大勢所趨，并迎合時(shí)下眾多渠道商的需求，那么選擇管理軟件開發(fā)商方法論勢必也是IT企業(yè)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。而選擇代理商的方法，恰恰是一個(gè)需要分步驟和程序的過程，總體說，就是要先認(rèn)識自己，再認(rèn)識代理商。

先認(rèn)清自己：自身定位是關(guān)鍵

對于軟件開發(fā)商而言，他們開拓渠道的目的，是想借助渠道的三個(gè)方面的能力。二次開發(fā)：開發(fā)商在提供通用解決方案和平臺的基礎(chǔ)上，代理商根據(jù)用戶的個(gè)性需求，進(jìn)行部分定制功能的二次開發(fā)；銷售能力：由于國內(nèi)市場巨大的空間，單一的廠商無法觸及所有的市場，借助代理商的觸角，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售；服務(wù)能力：提供咨詢、規(guī)劃、實(shí)施、服務(wù)等增值能力。

譬如，SAP因?yàn)橛凶銐虻挠绊懥Γ韵Ｍ浜献骰锇榫哂幸欢ǖ拈_發(fā)能力以及咨詢服務(wù)能力，以此滿足高端用戶的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，對于大部分地區(qū)，只開放其低端產(chǎn)品，所以對于代理商的要求，市場銷售能力重于服務(wù)能力；而那些處于提供2萬元以下ERP產(chǎn)品的開發(fā)商，則完全只看重銷售能力，因?yàn)殚_發(fā)商的目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)市場的大面積推廣和占有。