找準(zhǔn)中小企業(yè)客戶(hù)的脈搏

雖然身為一家中型管理軟件代理服務(wù)公司的一把手，但是陳總的名片上卻只簡(jiǎn)單印著咨詢(xún)顧問(wèn)的職位。他表示這樣便于直接從管理問(wèn)題入手，進(jìn)而深入客戶(hù)，更容易跟客戶(hù)拉近距離。正是多年來(lái)一直身處第一線，陳總對(duì)于中小企業(yè)的管理信息化有著深刻的了解。他指出：選型盲目、人員素質(zhì)低下、以及意識(shí)落后仍然是阻礙中小企業(yè)實(shí)施ERP等管理軟件的攔路虎。

首先，中小企業(yè)的用戶(hù)群體和大企業(yè)不同，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的選型隊(duì)伍，往往是老板憑個(gè)人感覺(jué)一錘定音。因此，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，簽單的成功與否，很大程度上要取決于sales的能力，對(duì)銷(xiāo)售的依賴(lài)很大。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員月毛利可以輕松達(dá)到五六萬(wàn)元，差點(diǎn)的連一萬(wàn)元都達(dá)不到。而且，因?yàn)轫?xiàng)目的金額相對(duì)較低，也不可能把各大軟件廠商集中起來(lái)招標(biāo)。所以企業(yè)的軟件選型在先天上就具有較大的盲目性。

其次，中小型制造企業(yè)的底層人員素質(zhì)相對(duì)較低，在項(xiàng)目實(shí)施前甚至在售前就必須先安排IT掃盲。經(jīng)常是一名員工身兼數(shù)職，把所有員工集中起來(lái)培訓(xùn)都很難做到，通過(guò)短期培訓(xùn)讓他們掌握ERP操作就更不是一件容易的事情。

第三，企業(yè)管理者普遍對(duì)ERP期望值過(guò)高，覺(jué)得既然花了幾萬(wàn)到上十萬(wàn)的投入，就一定要按他的需求來(lái)進(jìn)行。位于北方區(qū)的大部分中小企業(yè)，現(xiàn)在還沒(méi)有為服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)，這是與中大型企業(yè)的另一個(gè)區(qū)別。