不過，假如對突如其來的渠道爭奪戰掉以輕心，用友將會面臨一系列的麻煩。應該說，王文京對此已經有所準備，用友今年年初的分公司裁員，從某種程度上而言，是向其渠道陣營表明了一種姿態：用友將會繼續擴大渠道，并設法消除直銷和分銷之間存在的矛盾。同時，用友還組建了商業伙伴總部，來多方位扶持渠道。用友內部人士透露，用友軟件將在2006年啟動燎原市場覆蓋計劃，在全國320個城市發展一批新伙伴，同時對現有伙伴加強支持并進行優化升級，從而全面覆蓋重點城市的遠郊區縣、全國百強縣，制造業密集地市、重點行業專業市場以及高端咨詢業務市場。

向食物鏈上游前進

“只有渠道獲得普遍成功，ERP廠商才能實現全面成功。”神州數碼管理系統有限公司總經理李紹遠曾表示。而這也成為ERP行業的至理名言。目前，各個公司仍在考慮該把哪些產品交給渠道去做。不過，渠道戰略究竟能走多遠？它能否成為推動國內ERP廠商實現本質性飛躍的原動力？

從長遠來看，答案未必如此。國內ERP廠商發力渠道，更多是出于現實贏利角度考慮，這同其處于軟件食物鏈下游的產業地位息息相關。“這也是形勢迫不得已。國內現在的ERP市場，市場越來越大，可利潤卻越來越薄，各競爭對手為了落單，不惜死拼價格，結果10萬塊錢的單子2萬就做了，廠家做得極為辛苦。”金蝶大客戶部一位高級銷售經理對記者說，“而渠道則不然，渠道本身在客戶資源上具有廠商無法比擬的優勢，再加上其各項成本很低，所以就算廠商給渠道很低的折扣，也比自己直接做賺錢。虎視眈眈的國外廠商也早就盯上了國內的渠道，像微軟和創智、浪潮的合作。這也給了國內廠商很大的壓力。”

從這個角度而言，國內ERP廠商需要繼續向食物鏈上游前進。經過若干輪的角逐，ERP廠商在產品、渠道模式、管理上越來越趨于同質化，而利潤最高的高端行業市場則依舊被SAP、Oracle等廠商主導。目前，僅有浪潮在國內高端市場占有一定的市場份額優勢，不過勢力孤單，中國ERP企業群體依然面臨如何在技術上實現突破的難題。

渠道也面臨著優勝劣汰的局面。“中國的軟件渠道，要么升級，要么淡出行業或死亡。”一位ERP渠道商感言。很多渠道商手握稀缺客戶資源，這使得他們可以旱澇保收，但是單純依靠客戶資源生存的渠道商，大多始終無法形成規模，而在銷售、服務等綜合能力上技高一籌的渠道商，才是眾多廠商青睞的目標。“這反映了渠道市場整體的狀況，并非某家廠商一年兩年就可以改變的，需要整個行業投入相當的人財物力來促進其發展。”上述金蝶銷售經理表示。

可以肯定的是，擁有自己的渠道和工程師隊伍不再意味著企業可以把命運掌握在自己手中，能夠巧妙利用渠道占據中低端市場，并能從高端市場分得一杯羹的企業才是未來真正的贏家。對于國內企業來說，到達這種左右逢源境界的難度不啻于攀登萬米高山。

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