如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用"持槍狩獵"的市場模型，至少與ERP系統的規模是相適應的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產品銷售給足夠規模的企業，所取得市場效果才能令人滿意。

"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發展到相當規模的企業，在全球e化的大環境下，大企業在信息管理方面的投資比較充裕，也有經濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業形象方面考慮，都有投資ERP系統的動機。

ERP系統的銷售只是與客戶進行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現出來，是否做到成功銷售，關鍵也要看實施階段的努力和安排。實現軟件的使用價值，是ERP供應商所必須要關注的問題，只有當系統為企業產生效用之后，供應商才會從中獲得真正的收獲。

并不是規模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產品，企業的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

ERP公司的成功之路

這幾年ERP市場的情況發生了許多變化，一方面產品線在擴大，SCM、CRM等管理內容被納入到ERP系統之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競爭者在整合力量之后進入ERP市場，比如用友、金蝶、神州數碼。

因為許多ERP項目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業對ERP系統的選擇和實施存在更多的疑慮，觀望心態相當強烈。在這樣的市場氛圍下，ERP的熱潮并沒有到來，企業正在觀望這個領域出現新的黑馬。

在市場低迷中，ERP廠商所需要做的是樹立好自己的樣板，為擴展市場找到成功案例。這需要優秀的產品和實施顧問，企業的管理水平、信息化意識也至關重要，"伯樂相馬"是很好的市場模型，好馬配好鞍無疑是非常明智的市場策略，ERP廠商和企業都能在這種配合中受益。

那些務實進取、注重管理、重視人才，ERP項目又能得到企業最高負責人關注的企業，是目前市場氛圍下，值得挖掘的客戶。

從開池養魚、布網捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場模型分析中，我們不難體會到最重要的一點是，市場模型的定位不僅僅影響ERP系統銷售，更為ERP軟件廠商規定出發展的道路。

　   對于ERP軟件廠商或實施顧問公司來講，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結論，那些務實進取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對現實，銳意進取通過變革是提高管理水平，是成功實施ERP項目的基本要素。

由此我們也就有了另一種市場模型："伯樂相馬"，不是刻意地銷售ERP系統，而是從潛在的客戶中找到那些具有發展潛力的客戶，不是采用獵取的態度而是采用價值增值的態度，選出在發展和管理上取得成效的企業，把自己的ERP產品作為"好鞍"配上企業千里馬。

我們很容易從這種市場模型中發現ERP產品與應用企業之間所能產生的光環效應，這些成功的應用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的"伯樂相馬"的市場模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。

(c113)