許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢(shì)浩大的巡展、論壇等活動(dòng)。這種活動(dòng)所體現(xiàn)的市場(chǎng)模型是什么呢？我們可以總結(jié)謂之"布網(wǎng)捕鳥"。在這些商家的活動(dòng)中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫(kù)存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。

受這些活動(dòng)影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實(shí)際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

幾乎沒(méi)有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計(jì)劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計(jì)劃基本是起作用的，而ERP中的計(jì)劃實(shí)際上并不能實(shí)行到位，現(xiàn)在那些以財(cái)務(wù)為核心的ERP項(xiàng)目，實(shí)際上啟用了一套"ERM"的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。

另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。

市場(chǎng)模型之放餌釣魚

"放餌釣魚"的操作在一些工程項(xiàng)目中比較慣用，因?yàn)轫?xiàng)目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)效果也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項(xiàng)目的一方會(huì)采用投資所好地方式來(lái)滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來(lái)提供解決方案。

ERP廠商也會(huì)采用這種手法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個(gè)模塊，來(lái)套用的企業(yè)身上，哪怕只是實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理、銷售管理，也稱之為ERP項(xiàng)目。使企業(yè)按照ERP項(xiàng)目的投資來(lái)買單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。

實(shí)際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來(lái)使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過(guò)程更為個(gè)性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進(jìn)行游說(shuō)或者通過(guò)各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來(lái)達(dá)到目的。

那么這種做法，其實(shí)很難為自己樹立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷售階段。