企業管理所需要的顧問服務和軟件產品的個性化服務，比這些任何方面都強烈得多，過分強調ERP系統中已經集成了行業先進管理思想，其實只是為用目前的產品水平程度不足的托詞。我們應該充分地理解到，管理創新、制度創新、產品創新才是企業保持活力和競爭優勢的條件，而軟件產品必定都是在這樣的基礎上發展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

所以在為客戶發展ERP系統時，需要作好產品適應性分析，特別是在行業解決方案的選擇時，要看到行業管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發現其處理信息流的手法，所包含的內容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

在規劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統的效果有正確的預期，否則軟件供應商所遇到的只能是滑鐵盧。

實現軟著陸的市場策略

正確認識市場狀況是實現ERP軟著陸的關鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認識到應該怎樣做，才能夠創造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡單地思考一下軟件公司提出或我們總結出來的市場模型：

市場模型之開池養魚

企業在市場中的角色認知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經討論清楚。在"開池養魚"的市場模型中，ERP系統的供應方，包括軟件開發商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。

ERP市場的發育的確需要做出這種努力，通過培訓、演示、討論等多種形式，使企業認識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓是非常重要的手段，通過培訓使學員深深地對具體的產品產生強烈的認知，在回到企業服務之后，也會找到機會推薦授訓方的產品。

這種行為是顯然的，向自己企業推薦熟悉的系統，更能發揮其個人能力，取得在企業中成長的機會。"開池養魚"甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

另外一點，如果受培訓者不能得到企業授權，參與建設ERP系統的決策，而只是作為實施者的話。"開池養魚"未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養魚的人。