從今年春季開始，各ERP廠商爭奪渠道的戰役就已紛紛打響。用友提出“覆蓋2000個地縣的經營目標”，金蝶啟動了“金蝶7類渠道伙伴盛大招募”計劃。SAP與東軟集團簽署合作投資協議，拓展國內中小企業管理軟件市場。同樣不甘寂寞的SAP老對手甲骨文公司，也把中小企業作為推動其中國業務增長的關鍵力量之一。
一時間，“中小企業信息化”、“ERP渠道”成為管理軟件業界最為流行的關鍵詞，但市場的真實情況是怎樣的呢？

山東濰坊三田公司是一家頗具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的濰坊三田，創立伊始與很多區域代理商一樣，主營硬件和網絡工程。三田轉向ERP行業是在2004年，當時也是大勢所趨，單純做硬件利潤不再豐厚，也沒有太多的技術性，入門壁壘低，易陷入同質化競爭。恰好這一年也是DCMS(神州數碼管理系統有限公司)的渠道元年，雙方一拍即合，簽訂了渠道代理協議。

兩年下來，三田在ERP領域和DCMS一起摸爬滾打，已經算是一家資深的渠道服務商了。總經理謝建勇告訴記者，兩年前單純做硬件代理的競爭對手，現在很多都已經不知所蹤了，三田很慶幸為自己找到了新的贏利模式。

經營ERP謝建勇的體會是，做單子要看客戶的成熟程度，擺在客戶面前的ERP產品其實無論在設計還是價格上都是趨同的，軟件本身沒有太大的差別。也就是說，不同于高端ERP產品豐富的模塊設計和高昂的價位，也沒有難以承受的一次性投入成本，中小企業ERP更注重的是后期的服務和維護。