走進客戶 直接服務(wù) 
針對中國軟件供應(yīng)商、客戶、中介咨詢業(yè)三方的現(xiàn)狀，東軟金算盤提出了“直接服務(wù)”的戰(zhàn)略性服務(wù)口號，即依然實行由軟件供應(yīng)商為主，以客戶為中心組建客戶聯(lián)盟，聯(lián)合不同行業(yè)的解決方案商，以及少數(shù)有實力的咨詢公司、教育培訓(xùn)聯(lián)盟、技術(shù)平臺聯(lián)盟、分銷聯(lián)盟、增值開發(fā)聯(lián)盟、解決方案聯(lián)盟、顧問咨詢聯(lián)盟、產(chǎn)品合作聯(lián)盟等共同形成一個完整快速的平臺應(yīng)用綠色聯(lián)盟，為客戶提供最終的解決方案支持戰(zhàn)略。金算盤啟動的“綠色通道”措施，保證了“服務(wù)空間零距離、服務(wù)時間零等待”，極大提高了客戶忠誠度，并在2002年成為中國客戶忠誠度最高的管理軟件廠商。
由廠商實施的服務(wù)，其優(yōu)勢是顯而易見的，這主要表現(xiàn)在兩個方面。一是領(lǐng)導(dǎo)廠商率先垂范、高舉服務(wù)大旗，就是要用戶用得更好，這樣有助于其品牌的形成及國產(chǎn)軟件的信賴度，以幫助廠商樹立服務(wù)品牌，所以，像用友、金算盤這樣的公司都把服務(wù)發(fā)展為管理軟件企業(yè)的第二核心競爭力。二是可以促進軟件公司在實施過程中，更加透徹地了解企業(yè)管理的流程，從而更好地建立自己的行業(yè)智能庫，對應(yīng)用做更加符合商業(yè)及管理邏輯的設(shè)計，促進其軟件商業(yè)邏輯的優(yōu)化及改造。
國外廠商在ERP項目實施中，通常習慣于和五大咨詢公司合作，但是由于五大咨詢公司服務(wù)費用高昂，令許多客戶望而卻步。為降低價格，一些ERP廠商不得不選擇一些中小型咨詢公司作為合作伙伴，但如此一來，ERP實施的風險卻大大增加。
由廠商實施的顧問團隊服務(wù)是ERP“保命”的根本，“銷售可以說得天花亂墜，但一定需要有人去實現(xiàn)，這個關(guān)鍵人物就是實施人員。只有自己才能真正了解自己的產(chǎn)品，伙伴并不會比你更了解自己的產(chǎn)品，以中國目前的軟件企業(yè)的成熟度來看，如果沒有自己的服務(wù)團隊，而把服務(wù)完全交給伙伴去做，在保證客戶利益的環(huán)節(jié)上就一定會出問題。”業(yè)界資深人士如此說。
平臺開路 “剪刀”組合

雖然中國的管理軟件廠商們在服務(wù)戰(zhàn)略上分歧明顯，但在對未來管理軟件的發(fā)展前途的把握上卻呈現(xiàn)出驚人的相似。
從金算盤2002年6月推出中國第一個平臺軟件開始，在2002年隨后的時間里，我們看到了眾多的國內(nèi)同行如點擊科技、中關(guān)村科技、用友等相繼推出了自己的平臺，這場平臺革命已經(jīng)在中國形成了星火燎原之勢。
這意味著未來軟件產(chǎn)業(yè)的價值鏈將因為“平臺”而成為真正的生態(tài)聯(lián)盟。金算盤在2002年推出了中國第一個管理軟件平臺VP，在產(chǎn)品上實現(xiàn)了“以客戶為中心”，將“平臺供應(yīng)商、合作伙伴、最終客戶”三方真正協(xié)同起來，共同運作，達到了“快速適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、深度滿足用戶需求”的功能特點，解決了中國用戶需求個性化與軟件通用化之間的矛盾。
其實，正是基于價值平臺套件VPS產(chǎn)品戰(zhàn)略，金算盤提出了“直接服務(wù)、間接銷售”的產(chǎn)品與服務(wù)的剪刀組合模式。金算盤推出的拳頭產(chǎn)品價值平臺套件VPS的理念是平臺應(yīng)用、提升客戶價值，幫助企業(yè)實施信息化的根本目的是實現(xiàn)客戶價值化。首先，直接服務(wù)強調(diào)，作為管理軟件廠商針對客戶需要更直接的、貼身的服務(wù)。其次，直接服務(wù)對客戶來說就是能隨時隨地得到服務(wù)，金算盤的綠色合作伙伴生態(tài)鏈在客戶周圍聚集了一批能夠向客戶提供服務(wù)的合作伙伴。最后，直接服務(wù)在服務(wù)內(nèi)含上的體現(xiàn)就是使得針對客戶個性化要求的快速反應(yīng)成為可能。這一點使得客戶就是實施者的服務(wù)理念得到最完美體現(xiàn)。
而“間接銷售”，同樣是平臺應(yīng)用導(dǎo)致的營銷模式的改變。
傳統(tǒng)的管理軟件營銷模式基本上是直銷加分銷，而分銷的合作伙伴有的只能做一些標準的簡單的產(chǎn)品，類似ERP類的產(chǎn)品還不能銷售。合作伙伴的利益更多地是在產(chǎn)品的價差上，管理軟件廠商與合作伙伴的生態(tài)鏈沒有很好地形成緊密的結(jié)合體。