邵明舉了一些銷售方面的數據，讓魯經理和況主任都感到很有份量。從財務報表看，公司銷售收入比2001年增長了近二成，但是，利潤數字卻沒有同步增長，“企業還是沒有賺到更多錢。”

“企業沒有賺到更多錢”的一個重要原因是“應收賬款周轉率沒有改善多少”，魯經理對這個問題做了進一步的分析和解釋。

由于倉庫管理的改善，存貨周轉天數在ERP系統上來之后降低了10天，應付賬款周轉天數降低了6天。但是，應收賬款周轉天數幾乎沒有多少變化，甚至還有所加長。“這樣一來，企業流動資金壓力加大，風險也在加大”，魯經理說。

上了ERP系統之后，銷售管理的確有很多的便利之處，銷售費用降低幅度達到20%，特別是溝通作用明顯增強。但是，魯經理指出，“這僅限于營銷部門內部的溝通。”

從財務系統來看，“雖然我們也有應收賬款管理模塊，其中也有收賬期、客戶信用額度這樣的指標記錄，但大家心里都清楚，這些資料沒辦法用。”

正在攻讀MBA的況主任突然意識到，魯經理所說的問題實際上是ERP系統之外的事情。“公司應收賬款管理的觀念不強”，魯經理認為，“這從銷售人員片面追求‘打單’數額就可以看出來。沒有人對客戶信用真正重視。只要有單簽，‘信用’二字就可以不顧。”

這顯然不是ERP系統能左右得了的。

大家的討論逐漸觸及了問題的深層，“缺乏必要的客戶信用管理機制、賒銷政策的濫用等，是制約ERP發揮更大作用的重大問題。”

討論到最后，大家有這樣一種共識，“ERP的成效顯然不局限于效率的提升；但是，如果希望從ERP中‘擠出’更多的回報，就必須在一期工程的基礎上，再從管理的角度審視現行管理制度的合理性。”

看來，上ERP的時候，管理是核心要素之一；上了ERP之后，“管理的改善”更是需要緊緊盯住的核心要素。

客戶信用：銷售管理的另一面

英國學者波特·愛德華撰寫的《賒銷管理手冊》中開篇引用了一句話：“人類的三項最偉大的發明是：火、車輪和信用（Credit）”。

ERP系統中的銷售管理模塊在很多人眼里，只是為了促進“與客戶成交”而建立的系統，其實這只是問題的一面。問題的另一面是，“在這些成交了的客戶身上，能不能賺到錢”。

據世界權威的財務專家估計，企業流動資產中，應收賬款的比例不應該超過40%，應收賬款周轉天數不應超過60天。在國內，一些企業的應收賬款竟高達流動資產的80%，而周轉天數超過180天甚至更長。財務專家指出，國內更沒有人注意“逾期應收賬款的利息損失”這個概念——據專家測算，由于應收賬款不能及時收回而造成的利息成本，竟然高過壞賬損失10倍。

此外，由于濫用賒銷導致的應收賬款失控，已經成為令企業頭疼的壞賬、爛帳的根源。在一個“信用”沒有得到管理的企業生存環境中，企業銷售人員片面追求業績，隨意放賬；市場缺乏對企業信用的有效監督；企業缺乏對客戶信用管理和評估的方法與體系。波特·愛德華指出，“客戶既是財富的來源，也是風險的來源。”

這顯然不是光靠ERP系統就能解決的問題。

但ERP系統是解決“客戶信用管理”問題的正確起點。建立信用評估和管理制度的核心有兩個：一個是客戶信息管理；另一個是客戶資信評估。

客戶信息管理的內容包括，客戶信息收集制度、客戶檔案管理制度、客戶資信調查制度、客戶信用分析制度和客戶群分析與核查制度。這些內容都必須借助ERP、CRM系統有效地建立起來。

但建立信息系統并不是目的。在實際的操作中，需要在客戶信息管理的基礎上，進一步建立賒銷管理與授信制度,如合同與結算中的信用風險防范、賒銷業務預算管理與報告、客戶信用申請、信用額度稽核等。此外，還必須建立配合應收賬款管理的若干制度，如應收賬款預算與總量控制、銷售分類賬管理、應收賬款日記帳管理、應收賬款跟蹤管理、債權管理制度等——這些與客戶信用有關的管理制度，才是銷售管理的有效內容。