計世資訊分析師分析說，“現階段用戶不大認可很標準化的產品，或者不認可標準化的流程。因而推廣標準化產品處于相對比較費力的階段。還沒有到市場的爆發階段。”

“直銷”還是“分銷”？

對于黃曉儉來說，至少今年考核他的指標不是中小企業市場能否賺錢，而是整個銷售和服務體系的搭建。“重點不是SAP能否賺到錢，而是讓渠道賺到錢，形成最佳的商業模式，軟件代理商不應該像硬件代理商那樣靠搬箱子、廠商折扣獲取利潤，而是應該形成增值的能力。”黃曉儉說。

黃說搭建分銷體系是需要“時間成本”的，從去年至今，SAP形成了全國性分銷商和產品增值商兩類分銷體系。全國性分銷商有四家：紫光、方正科技、明基、漢普。由全國分銷商與二級代理商進行合作，二級代理商可由SAP認證，由全國代理商進行管理。產品增值商按行業細分和區域區分，SAP是從去年末才開始推行產品增值商模式的，產品增值商負責開發產品和銷售產品，SAP對其有銷售量上的要求，目前僅有2～3家。“還遠遠不夠”。

SAP在中小企業市場全部采用分銷的形式。但用友和金蝶產品大多數使用的是直銷模式，這兩家企業的低端產品一般通過渠道銷售，中端產品通過渠道銷售、直銷兩種模式并用，高端自己做。某代理商透露，這些原廠商曾經規定過超過一定規模的單子必須向總部或分公司“報備”，本意是能夠獲得原廠商更大的支持，但往往“報備”后就輪不到代理商做了，所以現在有大單也不報了。

徐少春介紹采訪時介紹，2004年分銷合作伙伴貢獻給金蝶的收入占到金蝶自身總收入的20%以內，較以往同期增長了近40%。

速達軟件采用的也是單一的分銷模式。速達總裁鄒其雄說，速達向代理商承諾，不做直銷。這使得速達的代理商發展很快。速達成立6年來，在全國有30個分支機構，管理著近1500家各級渠道伙伴。“一般而言，采用單一分銷的體系，代理商的忠誠度會高些，不會擔心與分公司搶單。”某代理商說。

金算盤則以特許方式和技術支持中心兩種方式來銷售軟件。“金算盤在當地主要做服務，不做銷售，銷售是通過合作伙伴來做，他們做完以后，服務全部交給我們來做，我們叫銷售外包。”楊春說。金算盤最早是用友在重慶的一個代理，當初投資僅3萬塊錢，而今發展到全國已有幾萬家用戶、將近30家分支機構。

計世資訊一位分析師認為，很難說哪種方式對哪種不對。“管理軟件應該有產業鏈，直銷缺乏很完整的市場流程，分銷模式如果管理得好，產品好賣，代理商能夠賺到錢就會愿意去做，但如果控制得不好，銷售渠道不穩定，經營很容易陷入被別人控制的怪圈。”

“價格”雙刃劍

與硬件產品相似，去年的價格戰在中小企業ERP市場上演了。

2004年中，專門做中小企業管理軟件的速達發布僅2萬元超低價Quick-ERP。讓人震驚，也引起了競爭對手的罵聲。隨后速達又發布了基于互聯網架構的大型ERP系統速達E.net，然而其價格定價也只有4萬元～6萬元，這個價位包括了生產流程在內的多種模塊，一下子把ERP的價位拉了下來。

2004年12月，用友發布了U8企業應用套件(U860)。U860定位于“適用、易用、好用”三項價值標準下。王文京聲稱要把“中國ERP應用帶進普及時代”。

“中國的用戶對價格是最敏感的，速達財報的贏利狀況也說明這種方式有效。”速達公司董事主席岑安濱說，“速達軟件致力于以價格為核心競爭力，我們將所有能夠節約的成本都轉移為了為客戶提供低價產品，速達要做中小企業管理軟件的管理啟蒙者”。業界分析人士認為，速達軟件能做到低價并且能贏利，原因之一是員工人數一直控制在400人左右，另外，速達公司只賣軟件產品，服務都由合作伙伴提供，因此其固定成本基本不變，也就是說，速達只有開發成本，賣得越多，利潤越高。

徐少春認為價格戰對客戶和廠家都沒有好處。“市場是一個生態系統，價格戰一旦開打，廠商很難有持續的經營，更別說給客戶提供持續的服務了。”在本報記者去年撰寫的《軟件價格戰害了誰》中，很多軟件企業反映，過度的軟件價格戰將使產業走向三輸的局面：企業不賺錢，為客戶提供的服務偷工減料，整個產業陷入惡性循環中。

而速達軟件總裁鄒其雄認為，速達的QuickBooks系列產品源于與Intuit的合作，因此能充分理解中小企業的需求。Intuit是世界上最大的中小企業管理軟件生產商之一，其旗下產品QuickBooks產品已經經歷了17年的歷史和全球超過600萬家中小企業用戶的檢驗。在1999年速達成立同年，Intuit成為速達的股東并授權為聯合品牌成員。

美國科諾技術公司董事長汪須忠認為，中小企業特別是民營企業，信息化的投資比較小，所以對價格比較敏感，并要求一定要看到效益，所以質量問題很關鍵。“國內中小企業面臨的是成本和質量問題，如國內軟件廠商的成本還降不下來，根本就沒有機會了，本土廠商應該在成本和質量下功夫”。