“做硬件代理的不如做軟件代理，做軟件代理的不如做服務(wù)增值，這幾年，渠道商們都在忙著轉(zhuǎn)型。”去年以來，IT渠道轉(zhuǎn)型與ERP應(yīng)用熱潮這兩股洪流交匯融合之后，產(chǎn)生了一輪盛況空前的ERP渠道淘金熱潮。隨著神州數(shù)碼等ERP廠商紛紛把版圖擴(kuò)張到區(qū)域渠道，形形色色的ERP渠道代理猶如雨后春筍般成長起來，從底層的搬箱子到高端的應(yīng)用咨詢，正是中國IT渠道商們告別微利時(shí)代的絕佳途徑。

相對(duì)傳統(tǒng)的IT渠道而言，ERP渠道是一個(gè)新興的行當(dāng)，它的誕生主要源于三方面的推動(dòng)：首先是ERP整體應(yīng)用環(huán)境的成熟；其次是ERP軟件廠商業(yè)務(wù)拓展的需要，在資金和人員有限的情況下，軟件廠商為了使自己的ERP產(chǎn)品能夠覆蓋到全國各地的目標(biāo)客戶，把產(chǎn)品推廣、實(shí)施服務(wù)等工作交給渠道合作伙伴無疑是大勢所趨；最后，對(duì)于傳統(tǒng)的IT渠道商來說，之所以投向ERP也是不言而喻的，用一位大區(qū)經(jīng)理的話說就是，“再也不能守著利潤一天天縮水的分銷和代銷過日子了，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有很快就會(huì)被淘汰。”

汕頭盤古軟件開發(fā)有限公司，是神州數(shù)碼ERP在汕頭的總代理，總經(jīng)理黃文茂曾有12年集團(tuán)型企業(yè)IT管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于財(cái)務(wù)軟件銷售，他深感今非昔比，“財(cái)務(wù)軟件的時(shí)代已經(jīng)一去不返了。更重要的是，單純的軟件銷售在未來是沒有多少生存空間的，也不會(huì)對(duì)自身能力的提高產(chǎn)生較大幫助，下一個(gè)戰(zhàn)場一定是在管理軟件的實(shí)施服務(wù)上。”

2004年初，ERP代理的經(jīng)營模式，點(diǎn)亮了盤古的眼睛。從協(xié)銷入手，盤古向神州數(shù)碼靠攏。黃文茂表示，“對(duì)于我們這樣的技術(shù)型小公司來講，ERP代理是最適合的發(fā)展方向。背靠大樹好乘涼，選擇業(yè)內(nèi)知名度和產(chǎn)品認(rèn)可度高的軟件廠商至關(guān)重要。因?yàn)?A style="FONT-SIZE: 14px; COLOR: #0000ff; TEXT-DECORATION: none" href="http://www.07zn.com/InformationCenter/system.html" target=_blank>ERP的渠道代理不是單純意義上的廠家銷貨通道，而是同軟件廠商牢牢捆綁在一起，共同持續(xù)發(fā)展，從銷售代理到戰(zhàn)略合作各個(gè)層面都會(huì)深度涉及的合作伙伴。”

沒有共贏，就不會(huì)產(chǎn)生合作，ERP軟件廠商與渠道的攜手也不例外。作為神州數(shù)碼易飛普及版和易助ERP在上海的總代理，晟智公司在簽約不到半年就深深體會(huì)到，秉承神州數(shù)碼的專業(yè)化產(chǎn)品以及標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施方法，代理實(shí)施比自行開發(fā)要省事得多，后期維護(hù)工作量明顯減輕，顧問的實(shí)施能力和工作效率得到了大大提高。2004年上海晟智代理實(shí)施神州數(shù)碼ERP共有30例，且所有的簽單客戶目前80%都已成功上線，剩余的20%都在實(shí)施當(dāng)中，利潤率超過30%。

值得一提的是，在西爾斯實(shí)業(yè)項(xiàng)目中，晟智公司實(shí)施服務(wù)占到總金額的70%以上。這種基于成熟產(chǎn)品上的增值解決方案的開發(fā)，收益相當(dāng)驚人，而且深受用戶的歡迎。這種創(chuàng)新，對(duì)于ERP渠道探尋贏利模式，無疑是極具參考和啟發(fā)作用的。嚴(yán)經(jīng)理表示，如果神州數(shù)碼開放數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)，讓所有的渠道代理都有能力進(jìn)行增值開發(fā)，并將開發(fā)成果共享，所產(chǎn)生的效益將是不可估量的。

記者手記

ERP渠道商的出現(xiàn)，是中國ERP產(chǎn)業(yè)重組的必然產(chǎn)物。選對(duì)合作伙伴，才有可能在代理ERP的產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)等方面獲得足夠有力的支持，才有可能為自己創(chuàng)造足夠?qū)拸V的成長空間。從神州數(shù)碼和其渠道代理的成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)方面可圈可點(diǎn)：走區(qū)域代理，每個(gè)區(qū)域限定代理數(shù)量，不會(huì)產(chǎn)生撞單現(xiàn)象；開放了數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)，為渠道留下足夠的增值開發(fā)空間；給渠道留出超過自身收益的利潤空間，幫助渠道快速成長，以跟上分銷發(fā)展的步伐，維護(hù)忠誠度和延續(xù)性。