目前，祥樂一年資金周轉4次，過去因為數據的時效性不強，劉德旺說：“100個客戶中大概有30個客戶對不了賬，由于帳帳不符、帳實不符，上百萬元帳款和商品一下子就沒了。”在訂單、對帳單、發貨單、跟蹤客戶等方面都用上了K/3系統之后，祥樂的客戶對帳率從不足50%提高到了100%，欠款金額從幾千萬元降到幾百萬元，欠款客戶從近2000家降到幾十家，夢寐以求的資產質量改善得到實現。不僅如此，依靠K/3系統，祥樂已經在全中國建立全面的物流體系，在27個重要城市實行24小時到貨服務，31個大城市實行48小時到貨服務。

超越客戶的期待

對于祥樂這樣的渠道商而言，有兩種主要客戶，一端是下游的代理商，另一端是上游的供應商，而祥樂則在這個鏈條中尋找著自己的價值。

國內大多數眼鏡行業的批發商都滿足于從供應商處拿貨，然后送到代理手中賺取利潤，但祥樂除了能夠把貨物配送212個城市外，更多的強調突顯服務的差異，即“比別人多做一點點”。

“配送只是我們價值的一小部分。”寇冰認為：“我們可以為代理商提供如上門對帳，收款等服務，同時可以為他們提供咨詢服務。”

劉德旺對此也深有體會：“以前我們和分銷商都要簽協議，包括數據報表時間、收款時間、貨物簽收情況的細節等都要規定，但我們的客戶對此做法的認同度卻不高。這里面有很多因素，也許是代理商的管理水平不夠；或者是認為這樣做意義不大；又或者是認為把自己的信息給你之后會對他不利。”于是，祥樂給這些代理商解釋：這些信息現在并不在你們手中，而是在業務員和更下游經銷商手中。“我們幫他把這些信息也放入系統中，幫他進行信息管理，哪種貨物好賣，怎么賣，都可以從我們這里得到信息，于是合作伙伴就非常歡迎。”

現在，祥樂各地的業務員在上門的過程中，上網后五分鐘內就可以為客戶提供完整的交易明細和各種信息，客戶更喜歡了規范的對帳單。目前祥樂每年資金周轉4次，應收帳款周轉達到9次以上，為祥樂的資金周轉節約了上千萬元。

另一方面，在國外廠商進入中國之后，最擔心的就是風險控制——因為中國缺乏完善的信用管理體系。“這也是我們的價值所在。”寇冰笑道：“國外廠商一般會要求現結，但我們面對的市場仍是以賒銷為主。通過信息系統，現在我們可以為國外廠商進入中國市場提供最合適的鋪貨、最合適的放帳。在我們的體系中，信用其實已經成為了一種資源。”另外一方面，祥樂在中國的分支機構就像是傳感器，其作用不僅是銷售產品和回收資金，更重要的是其反饋回的信息對生產控制有關鍵性作用。“譬如強生公司的一種半年日戴型的隱形眼鏡，就是專門針對中國市場的需要推出的。”

有了K/3這個平臺，祥樂就能夠有實力在眼鏡行業中,為其它廠商提供一個獨立的第三方物流配送的服務角色，現在，祥樂物流配送服務令行業刮目相看。“祥樂把在嘗試自身的成長發展的模式和K/3這樣的平臺結合起來。”寇冰總結道，K/3對祥樂最大的一個幫助就是使得企業的所有數據全部及時、真實、有效，“有了這樣的信息平臺，我們將來甚至可以去做電子商務，因為我們有近百萬的忠實用戶。”

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強生視力保健公司

公司簡介：強生視力保健公司隸屬美國強生公司，總部設在美國佛羅里達州，專業研制、生產和銷售系列強生拋棄型隱形眼鏡。公司于1988年在美國推出了世界上第一副拋棄型隱形眼鏡，即ACUVUE兩周拋棄型，因而變革了視力矯正產品行業。自1990年該品牌成為美國醫師及視光師的第一處方鏡片。今天，強生拋棄型隱形眼鏡ACUVUE仍然是全球配戴人數最多的世界第一品牌，在全球70多個國家銷售。（完）