對于一個擁有現成分銷渠道的制造商而言，電子商務是個敏感的話題。砍掉中間環節的憂慮無時不在，誰能成為電子商務時代的贏家呢？隨著制造商越來越熟悉電子商務，他們發現放棄傳統的業務模式或合作伙伴轉向通過互聯網的直銷決非是最佳的方法。挖掘互聯網的力量在于如何強化渠道伙伴關系，為他們提供更便利的做生意的方法。
HVAC的制造商Taco, Inc.主管們堅信這個觀點是正確的。他們大力強化他們在美國、加拿大、歐洲和中東的50多家分銷商。這些分銷商經營著Taco 1億1千萬美元銷售額的85%。“我們的分銷網相當不錯，”Taco銷售及市場副總裁Tom Lawrence說。“我們需要作的是如何降低他們的管理障礙，讓他們有更多的時間服務客戶。”為此，Taco實施了專門服務于分銷商的電子商務計劃。當這個基于互聯網的電子商務系統上線時，Taco的分銷商擁有了更有效的管理他們特別消耗時間的管理工作之利器。
招招領先Taco兩年前計劃采用一些自動化的銷售管理方法，這個想法是在每年一度的與幾家大分銷商的例會上想到的。在那次例會上，討論的議題是：如何優化業務流程，讓Taco成為HVAC行業中最易打交道的公司。
分銷商的第一個要求是，要能方便地訪問到Taco的信息系統，檢查訂單狀態。因此，Taco開始考慮其信息系統能否提供這個能力。他們想首先需要一個電子訂單錄入系統，當時不是基于Web的，需要用調制解調器撥入到公司網上。以現在的條件看，這未免太初級了，但當時這可是一個不錯的主意。但軟件供應商怎么辦？沒有現成的供應商，這個方法是否安全，是否值得長期投資？Taco請后來成為電子商務經理的IT部門的Troy Folds解開這些疑團。“我們的想法已從開始時的訂單錄入有了更多發展，”Folds說。“我們現在找的是基于Web的客戶關系管理系統（CRM），供應商需要有此經驗，而且能集成我們的ERP系統。”他們一直尋找，始終沒能找到所要求的系統。當Taco的ERP供應商Symix Systems, Inc.推出基于Windows的客戶關系管理系統eSyte渠道中心組件時才圓了他們的夢。eSyte渠道中心組件正符合Taco的條件-全面的基于Web的CRM解決方案，能無縫集成Web業務流程和Taco現有的信息系統。
渠道中心組件是基于Microsoft技術的，Taco在Windows NT上運行著Microsoft SQL Server作數據庫管理和Microsoft Exchange作消息傳遞和管理。這些系統都已應用到Taco公司中。可謂珠聯壁合。
“這套系統正好符合我們的要求，兼容性很好，”Folds說。“Symix的產品和服務都很好，因此在電子商務方面我們要繼續發展這層良好的合作關系。”夯實基礎Taco選擇集成的系統是明智的。成功的電子商務需要實施良好的ERP系統，這是AMR Research在其“企業應用軟件2000年1月的研究報告”上發表的研究成果。Taco的作法印證了這個結論的正確性，Taco通過前臺的渠道中心組件把后臺的SyteLine系統擴展到分銷商處，使效率的提高不僅體現在廣度的拓寬上，還在深度的加深上。生產狀態、成品庫存、發貨信息、產品規格、零件號、訂價信息等，Taco三家工廠中的這些信息通過buytaco.com的渠道中心組件從SyteLine中直接提供給了分銷商們。
透明到車間Taco分銷商能從buytaco.com得到什么呢？遠比我們想要的多。它不單提供基于Web的訂單錄入、狀態檢查，分銷商們還能查看Taco成品庫存和生產計劃、交貨的承諾能力。
“我們整天都能接到分銷商們打來的電話，詢問如果他們下訂單的話能否得到他們所要的貨，”Folds說。“有了buytaco.com，就象把磚墻變成了玻璃墻，我們的銷售代表能直接深入到車間層。他們能看到正在干哪些訂單，何時可交貨，以及何時可收到貨物。他們也能檢查倉庫中的成品可用性，對存貨來說，我們的分銷商希望我們把他們的庫貨也放在線上。”在線完成客戶報價Taco有80,000個零件組，12,000-15,000個最終產品，向客戶報價是一項極為耗時的工作，而且極易出錯。Taco現在已把所有的產品信息都放在網上，讓分銷商能快速、準確地報價。特別有用的是分銷商不但能輸入Taco的產品，也能輸入非Taco的相關產品。報價作好后，分銷商可發電子郵件給客戶，或以定制的格式打印出來發傳真或郵寄給客戶。
“設計buytaco.com報價系統的目標是為了釋放分銷商用在制作報價和管理業務活動占用的30-40%的時間，”Lawrence說。“由于Taco可從系統中了解到有哪些報價，因此我們能預知未來3-6個月對產品的需求情況，這樣就更便于精確地管理庫存，而不用大量囤積產品，還能更有效地服務好客戶。”如果分銷商發現他們的銷售形勢非常好還可以聯系Taco索取特惠價格。Taco經理可以利用SyteLine的成本核算系統信息評估其要求。如此流暢的業務處理方法加速了對分銷商需求的處理速度，更有利于他們進行在線銷售。