田淑榮：之所以選擇用友公司，并成為他們的樣板用戶，更看重他們未來在企業管理軟件方面持續、長遠的發展態勢，而且在服務上會有保障。因為沒有一家軟件供應商能完全滿足我們房地產行業的要求，我們認為，與用友的合作，是降低風險的最佳方式。

(注：田淑榮現任北京華融綜合投資公司計算機中心主任)

李友：樣板用戶對廠商來說也同樣存在風險，一旦用戶的應用作為典型被我們推廣之后，我們就不能再出現任何的問題了。NC事業部對典型用戶有特殊政策，不惜代價，不惜成本，對整個應用進行全方位的支持。我們在樹立典型用戶的時候有一個判斷，這個客戶一定要是一個非常典型的應用，有一個比較好的應用基礎，至少是通過初步驗收之后的。有些剛上線，剛開始實施的，我們不會作為典型用戶來宣傳的。對我們來說，選擇了典型客戶就意味著要承擔起責任，要負責到底。我們要增加很多資源的投入，成本也會增加。

產品成熟與否的風險

田淑榮：國內目前還沒有一套完全針對房地產行業的ERP系統，因為房地產行業起步比較晚，信息化建設也比較晚。我們非常希望實施這樣的系統，即使花再大代價我們也要做，可是沒有一個完整的系統。我們去年上半年沒做別的事，就是調研、選型。我們不僅考察了國外的軟件廠商，而且也考察了一些國內信息化做得比較好的大企業；但是沒有一個能覆蓋我們整個房地產業務的系統。有的是這家做財務做得好，那家做售樓做得好，還有做銷售做得好，都是獨立的。所以對于企業來說也挺困惑的，沒有別的選擇。

房地產和制造業不同，它生產樓房。所以它的特點是對房屋的屬性管理，從開發土地，到拆遷，要計算土地的成本；然后就是建樓，這部分成本也非常重要，尤其強調預算管理；在工程建設當中，資金流的運轉對企業來說，特別需要把它管理好，控制支出，降低成本、減少風險。這一系列的經濟活動都圍繞著"建"的過程。建完以后，就是銷售，即售樓系統。售出去了之后還有物業管理，租或售以及日常的維護。實際上信息也就是從土地開始啟動一直到物業管理，整個信息在這條鏈上流動。每一個點就是一個信息管理系統，所有的點連接起來就是一個ERP，就和生產制造企業一樣了。

李友：NC的業務策略是發展ERP-NC的水平產品，我們產品的概念包括四個部分，第一部分是NC的平臺UAP平臺，所有的產品、行業解決方案、應用都是建立在這個平臺上；在平臺基礎上發展NC的水平產品，包括NC財務、供應鏈、制造、分銷、零售、BI、集團報表；在水平產品基礎上發展行業解決方案，NC今年的重點是行業化策略，確定幾個重點行業，針對NC的重點目標行業發展行業解決方案。其中一個比較重要的行業是建筑和房地產，在水平產品基礎上針對建筑和房地產業發展NC的解決方案，把NC產品更加房地產化，與建筑和房地產業的特點結合在一起。這解決方案里首先是以我們NC的財務為主，大型的房地產企業都是集中管理模式，NC的一個很重要的理念是支持集中式的管理模式。另外，房地產解決方案會打包整體解決方案，從整個財務再加上CRM解決方案，諸如售樓系統、售樓之后的服務系統等。在房地產行業里，會開發一個NC集中財務解決方案與CRM結合在一起的完整的針對房地產客戶的從財務到銷售到服務整體解決方案，這是NC針對房地產業的運作模式。

行業解決方案是按行業化的方式來運作的。雖然NC財務是比較通用的產品，但是房地產和建筑行業是我們銷售的行業重點。

如何規避風險

田淑榮：當樣板用戶要看合作對象。隨便一個小廠商，我們不會接受，我們不能把自己企業十幾年積累的管理經驗和發展策略隨隨便便告訴對方。競爭太激烈，現在看來是一個很好的企業，過兩年可能就不行了。我們曾經遇到過這種情況，一個小軟件今天賣得很好，過兩天找都找不到了。所以我們還是選擇一個潛質比較大的公司合作，因為這種合作不是短期的。