一直以來(lái)，本論壇好象都是ERP廠商在占據(jù)有利位置，就沒(méi)有人為我們代理商說(shuō)上兩句，因此，我決定把自己的一些心得體會(huì)說(shuō)出來(lái)，與大家一起探討代理商該如何選擇ERP廠商，我們雖然不能給網(wǎng)站投廣告，我們雖然人微言輕，但是，我們要有自己的聲音，我們要有自己的主張，我們不能總是被廠商忽悠得暈頭轉(zhuǎn)向，這就是本文和后續(xù)文章發(fā)表的初衷。

作為一個(gè)ERP代理商，特別是準(zhǔn)備新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多的ERP廠商中選擇一個(gè)最適合自己的合作對(duì)象，本文希望能提供參考。

1、  關(guān)于品牌：廠商品牌太強(qiáng)，則廠商將處于強(qiáng)勢(shì)，代理商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，想賣(mài)廠商產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做；品牌太弱，用戶(hù)又不認(rèn)可，難以銷(xiāo)售。因此，最好是個(gè)全國(guó)品牌，但又不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，雙方可以共同成長(zhǎng)，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢(qián)，廠商有一批忠誠(chéng)度高的代理商，可以做到雙贏。

2、  關(guān)于產(chǎn)品：雙方都認(rèn)為產(chǎn)品功能越強(qiáng)大越好，功能強(qiáng)大可以滿(mǎn)足最終用戶(hù)的更多需求，因此有更多的客戶(hù)群，可以賣(mài)一個(gè)好價(jià)格，有一個(gè)更好的利潤(rùn)；但是，功能越強(qiáng)大，必然伴隨著實(shí)施服務(wù)難度越大，對(duì)代理商能力要求高，有能力賣(mài)的代理商數(shù)量也就越少，廠商培訓(xùn)支持的要求也相應(yīng)加大。另外，我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品功能和客戶(hù)抱怨成反比，即功能越強(qiáng)大，客戶(hù)抱怨越多；相反，功能越簡(jiǎn)單，服務(wù)也簡(jiǎn)單，對(duì)代理商能力要求也低，客戶(hù)抱怨也會(huì)減少，但是競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈，利潤(rùn)更加微薄。 因此，好的選擇是：產(chǎn)品定位非常明確，穩(wěn)定性好，能滿(mǎn)足用戶(hù)大部分(60%--80%)需求，代理商經(jīng)過(guò)適度培訓(xùn)就可以進(jìn)行銷(xiāo)售和實(shí)施，既有一定門(mén)檻，又能保證雙方利潤(rùn)。

3、  關(guān)于結(jié)算價(jià)格：分兩種情況，一是結(jié)算價(jià)格的高低，一是結(jié)算回款的快慢。先說(shuō)結(jié)算價(jià)格高低；結(jié)算價(jià)格過(guò)高，代理商沒(méi)有利潤(rùn)，代理商也就沒(méi)有銷(xiāo)售廠商產(chǎn)品的動(dòng)力，結(jié)算價(jià)格過(guò)低，廠商沒(méi)有辦法活下去，廠商都要死啦，代理商利潤(rùn)再高又有什么用；如何找到一個(gè)結(jié)算價(jià)格雙方都滿(mǎn)意的方式就非常重要，也是廠商的一門(mén)藝術(shù)，雖然說(shuō)廠商掌握了制訂結(jié)算價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，但是代理商也并非沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的空間，作為代理商，業(yè)績(jī)?cè)胶?，討價(jià)還價(jià)的籌碼就越大，代理商從廠商得到的支持也就越多。所以說(shuō)，雙贏的結(jié)算價(jià)格體系，必定是代理商能賺取合理利潤(rùn)，廠商也能有增長(zhǎng)空間。其次，結(jié)算回款的快慢，廠商希望代理商能先給錢(qián)，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶(hù)的錢(qián)再給廠商結(jié)算款，這樣可以沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是，根據(jù)我的觀察，IT行業(yè)的人都是喜歡有一塊錢(qián)就會(huì)計(jì)劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時(shí)給廠商結(jié)算，而盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致的后果就是窟窿越來(lái)越大，把自己拖跨的同時(shí)也拖跨了廠商。因此，比較理想的選擇是：代理商不要大量地壓貨銷(xiāo)售(先給錢(qián)后銷(xiāo)售)，這樣代理商風(fēng)險(xiǎn)太大，但代理商在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，注意控制風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)從最終用戶(hù)處收回款項(xiàng)，也及時(shí)給廠商結(jié)算，總體才能做到良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

4、  關(guān)于廠商的規(guī)模：廠商規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營(yíng)的壓力也越大，對(duì)業(yè)績(jī)要求也高，走直銷(xiāo)是很多規(guī)模較大廠商的當(dāng)然選擇，畢竟發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間；但是，如果規(guī)模太小，則廠商對(duì)代理商的支持和培訓(xùn)就跟不上，因此，選擇一個(gè)規(guī)模適中，正處于上升期的廠商，對(duì)代理商尤為重要。