1. “總代”們對(duì)市場(chǎng)不再持繼的資金投入

當(dāng)Z公司發(fā)展到如今的規(guī)模，想再更上一層樓的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)原來(lái)一同打拼江山的總代們卻甘愿做起了“土皇帝”，情愿守著目前的一片市場(chǎng)，當(dāng)Z公司要求總代們?cè)趶V告、營(yíng)銷、店鋪等方面進(jìn)行資金投入的時(shí)候，總代們總是抱怨著沒(méi)錢(qián)，問(wèn)著每年的銷售利潤(rùn)到哪里去了，總代們拿出一份財(cái)務(wù)報(bào)表，從賬面上看會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存、應(yīng)收賬款、直營(yíng)店虧損等就把總代們的利潤(rùn)吃的差不多了，但Z公司經(jīng)過(guò)實(shí)際的了解，才知道總代們?cè)绨堰@些錢(qián)抽出來(lái)，去炒房的、去炒股的，還有更讓Z公司大為火光的是，福建省的總代F竟然還去做了Z公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手S公司的區(qū)域總代，把自己這邊的利潤(rùn)都投入到對(duì)方的品牌經(jīng)營(yíng)當(dāng)中去了。

2. 總代們對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)拓不再有積極性，更愿意去代理現(xiàn)有成熟品牌

由于在這之前，Z公司靠的基本上是手工管理，并沒(méi)有一套信息系統(tǒng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理，再加上福建省的總代F把福建市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的可算是鐵板一塊，Z公司的市場(chǎng)督導(dǎo)人員基本上是不得其門(mén)而入，市場(chǎng)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的監(jiān)控基本上處于空白狀態(tài)。與此同時(shí)，Z公司之前把主要精力集中在了對(duì)較弱的代理商扶持上，也可以說(shuō)是看著福建總代F坐大的，在Z公司在推出新品牌的時(shí)候，想進(jìn)入福建市場(chǎng)，根據(jù)之前的代理協(xié)議，也是要由F負(fù)責(zé)的。但沒(méi)有想到，F(xiàn)的老板只是在福建市場(chǎng)開(kāi)了三個(gè)專賣(mài)店，就開(kāi)始說(shuō)要招商了，公司要求其在更多的二級(jí)城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，健全銷售網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)，但F就是說(shuō)兩個(gè)字：沒(méi)錢(qián)!這也就是等于F將這個(gè)新品牌拿在手里看的，不但自己沒(méi)有做起來(lái)，同時(shí)也使的Z公司在該區(qū)域市場(chǎng)上不能找一個(gè)比F更為合適的合作伙伴來(lái)運(yùn)作這個(gè)新品牌。但F代理的另一個(gè)品牌S卻是做的風(fēng)聲水起，使的Z公司的老板是急在心里，苦在口里。

3. 總代們的意見(jiàn)不一，干擾Z公司的決策

由于全國(guó)各個(gè)總代們的份量都?jí)蜃悖虼耍琙公司在制定一個(gè)新的市場(chǎng)策略的時(shí)候，總是有人贊成，有人反對(duì)的，而且這些聲音都不得不引起Z公司的重視，每次的營(yíng)銷大會(huì)，總是要關(guān)起門(mén)來(lái)吵上一天一夜，一個(gè)協(xié)調(diào)會(huì)，從早上8：00開(kāi)到凌晨2：00也是常有的事情，這一切都是緣自于Z公司沒(méi)有渠道的掌控能力，自然而然，Z公司對(duì)于市場(chǎng)的一些戰(zhàn)略執(zhí)行情況也是可想而知了。
如何削藩？

由此，Z公司的老板也下定決心，開(kāi)始學(xué)習(xí)像漢武帝平定“八王之亂”一般展開(kāi)“削藩”只不過(guò)呢，漢武帝是“削藩”成功了，但還有“削藩”沒(méi)成功的，就要反而被代理商“靖難”了，明朝的案例也擺在這呢。因此Z公司在做削藩前，還是要做好準(zhǔn)備的，所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。