很多企業在ERP實施顧問上門進行需求調研的時候，無從下手。顧問在對他們進行詢問時，用戶就像被審問的"嫌疑犯"，要顧問一句，用戶答一句。主動權完全掌握在對方手中。顧問在詢問時，會避開一些自己軟件無法實現的問題，如客戶化BOM若他們無法滿足，顧問就不會詢問用戶，在生產中是否遇到可選件或者特征件的問題。

所以，當用戶在需求調研時，若不能掌握主動，對企業是很被動的，企業很多問題都會被忽視。

話說回來，也不是企業不想掌握主動，而是用戶不知道該怎么化被動為主動，怎么去發現問題，怎么去向顧問提自己的需求。因為他們連自己都不清楚自己的需求到底是什么。

筆者見識過不少的客戶，他們有些做法，還是值得稱道的。今天就在這里給大家共享出來，我想會給大家帶來不少的益處。

一、利用"標桿"，尋找與競爭對手的差役。

"標桿法"，在企業管理中，應用的非常廣泛。簡單的說，就是尋找一個行業的榜樣，作為自己的鏡子，然后對照，發現自己的競爭劣勢在哪里，優勢又在哪里，然后再選擇相應的處理方法。

而對于ERP需求調研來說，就是需要企業在ERP項目開始前，先通過"標桿法"，找到企業自身的不足之處，然后再在系統中，尋找解決方法。

如企業通過同競爭對手比較，發現自己的庫存水平太高，則要分析其中的原因，然后，要向顧問探討，系統是如何幫助企業減少庫存，能夠減少到多少;提供了哪些工具，可以幫企業達到減少庫存的目的，等等。

一般有同行業經驗的顧問，都會有比較針對性的解決方案，而且，這些方案很多都是在其他企業使用過的，并且十分有效的方案。這就比企業自己去摸索要好的多，可以少走很多的冤枉路。同時，這也可以看出，顧問的經驗是否豐富，特別是有本行業的實施經驗，對企業最終ERP的實施效果有很大的影響。

當然，不同的企業有不同的"國情"，有很多指標，除了通過系統管理可以改善外，還需要管理的配合。企業要跟顧問充分討論分析，判斷哪些可以通過ERP系統來改善，哪些不能靠系統進行改善，還需要管理的支持。如此，企業才不會強人所難，把本來是管理上的問題交給系統來實現，這么做，不合理，也不可能成功。