掌握定價權(quán)

“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，”王俊洲這樣形容全球家電業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)形勢。他認(rèn)為，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，受累于歐債危機(jī)和美國經(jīng)濟(jì)增長緩慢，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，消費(fèi)需求萎縮多變，全球家電業(yè)也進(jìn)入一個格局重組期。

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境前景不明，原有的依賴賺取供應(yīng)商渠道費(fèi)用的盈利模式看起來正在過時，國美開始推動由賣場經(jīng)營轉(zhuǎn)向經(jīng)營商品階段。在這個過程中，信息技術(shù)管理起到至關(guān)重要的作用。

劉古權(quán)長期關(guān)注零售業(yè)信息化管理，他表示早期家電零售業(yè)利潤很高，所以大家對信息化不重視，管理基礎(chǔ)薄弱。為什么沃爾瑪這么成功？沃爾瑪可以做到單品管理，國內(nèi)的零售商以前只能做到類的管理，很難做到單品管理。在國美的計劃中，信息技術(shù)管理可以幫助零售業(yè)提升管理水平、降低管理成本。

比如，一貨一號，系統(tǒng)可以跟蹤單品足跡，而手工時代訂單滯留在銷售人員或者店面手里，管理非常混亂。“家電零售連鎖企業(yè)從賺供應(yīng)商的入場費(fèi)到變成賺產(chǎn)品差價，實(shí)際上不是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而是回歸到了商業(yè)本質(zhì)，借助信息技術(shù)管理拋棄掉已經(jīng)不適合未來發(fā)展的盈利模式，”劉古權(quán)補(bǔ)充。

同樣，通過實(shí)施新ERP系統(tǒng)，國美試圖實(shí)現(xiàn)對最小經(jīng)營單位——“門店”和產(chǎn)品——全生命周期的管理，產(chǎn)品可“單單溯源”。另外，零供雙方可以共同根據(jù)消費(fèi)需求研制適銷對路的產(chǎn)品。

在談到定價權(quán)商品時，王俊洲認(rèn)為其內(nèi)涵有兩個：第一是否有合理的毛利率，第二是否有更大的市場需求。市場銷量大并不意味著企業(yè)能獲得合理利潤，要達(dá)到企業(yè)與消費(fèi)者共贏，關(guān)鍵在于如何使生產(chǎn)和零售成本達(dá)到最低。

他進(jìn)一步解釋：“掌握零售終端的價格調(diào)整權(quán)是核心。舉例來說，如果某一商品定價權(quán)由廠家掌控，采購價格是1850元，那么我們在終端對該商品是無法根據(jù)市場需求變化進(jìn)行調(diào)控的;而如果采用商品經(jīng)營的模式，國美大規(guī)模買斷該商品，采購價格也會大幅降低，如原來是1850元，現(xiàn)在可能變成1600元，而且我們還會根據(jù)市場變化來調(diào)整價格，賣出與否與廠商無關(guān)，雖然價格調(diào)整權(quán)拿過來會有風(fēng)險，但是有了風(fēng)險之后才會有更大的市場靈活性和收益。”

業(yè)內(nèi)人士分析，中國家電零售業(yè)由發(fā)展初期追求規(guī)模，到現(xiàn)在逐漸過渡到追求連鎖店的經(jīng)營內(nèi)涵和內(nèi)在動力增長方式。因此，同店增長機(jī)制越來越被看重，尤其是內(nèi)行的投資者。“同店增長能力說明內(nèi)在的增長，簡單的說就是今年到你店里來的客人比去年多，這是消費(fèi)者對你的認(rèn)可，”王俊洲說。