在中國(guó)的ERP市場(chǎng)上，本土的ERP廠商贏在渠道與服務(wù)，國(guó)外廠商則贏在產(chǎn)品。當(dāng)前中國(guó)ERP市場(chǎng)比較零散，各種概念鋪天，而企業(yè)用戶重視的是誰(shuí)能提供符合他們管理理念并能貼身實(shí)施服務(wù)的產(chǎn)品。尤其是大型企業(yè)，并不會(huì)財(cái)大氣粗”的一味選擇國(guó)外ERP產(chǎn)品，方案商要合理把握這四要素，深入了解需求，一舉拿下大型項(xiàng)目。

第一，了解同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的KPI。企業(yè)在各個(gè)發(fā)展階段面臨的管理癥結(jié)會(huì)有所不同，一般而言，企業(yè)信息化都會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)典型的發(fā)展階段，即：基礎(chǔ)管理階段、ERP階段和電子商務(wù)協(xié)作階段。企業(yè)想了解該系統(tǒng)是否可以幫助他們提升整體管理狀況，以達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平。方案商要為戶提供它所在行業(yè)，一些標(biāo)桿企業(yè)的KPI。在分析了企業(yè)的業(yè)務(wù)狀態(tài)和各項(xiàng)數(shù)據(jù)后，會(huì)給出一些建議的系統(tǒng)實(shí)施方向，以幫助客戶有針對(duì)性地采購(gòu)和實(shí)施ERP系統(tǒng)。

第二，驗(yàn)證解決方案是否先進(jìn)。對(duì)于國(guó)外的軟件產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)了解的途徑會(huì)相對(duì)較少，會(huì)擔(dān)心該產(chǎn)品是否適合公司。另外由于市場(chǎng)上的ERP系統(tǒng)品牌和產(chǎn)品眾多，企業(yè)希望通過(guò)一些途徑能夠了解該產(chǎn)品是否是最先進(jìn)的方案。方案商要為客戶提供一些同行業(yè)的成功案例，來(lái)證明系統(tǒng)的適用性和可靠性。除了做技術(shù)展示和技術(shù)說(shuō)明，還可以組織客戶到一些成功實(shí)施的企業(yè)參觀，使他們獲得直接的感性認(rèn)識(shí)。

第三，是否有能力將國(guó)外先進(jìn)的業(yè)務(wù)實(shí)踐本地化。很多國(guó)外ERP廠商在國(guó)際市場(chǎng)上有不錯(cuò)的實(shí)施成果，但到中國(guó)后，由于“水土不服”導(dǎo)致項(xiàng)目成功率嚴(yán)重下降。不僅不能將國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)給中國(guó)企業(yè)參考，還大大影響了企業(yè)的信息化進(jìn)程。因此“本地化”是企業(yè)尤其關(guān)注的能力。另外，當(dāng)今中國(guó)的企業(yè)在ERP系統(tǒng)應(yīng)用中已經(jīng)不再僅滿足于ERP的標(biāo)準(zhǔn)功能，他們非常希望ERP廠商能夠提供先進(jìn)的基于行業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。能為企業(yè)更好應(yīng)用ERP系統(tǒng)并提高管理水平提供幫助和支持。

第四，是否可以推動(dòng)企業(yè)的全球化進(jìn)程。全球一體化促使很多中國(guó)的大型企業(yè)漸漸考慮走出國(guó)門(mén)的問(wèn)題，并且已有很多企業(yè)在世界各國(guó)投資，或開(kāi)設(shè)分公司。這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)總公司已實(shí)施了ERP系統(tǒng)，他們關(guān)心的是如何把國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)推廣到世界各分支機(jī)構(gòu)。最難的或是最讓中國(guó)企業(yè)感到頭疼的是國(guó)外的法律法規(guī)與中國(guó)不同，財(cái)務(wù)制度也不同，政府的法規(guī)和要求也不同。這些問(wèn)題都成為ERP系統(tǒng)從國(guó)內(nèi)推廣到全球的障礙。