俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。當我看到這句話的時候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個信息化研討會，其中最受大家關注的一個話題是關于ERP選型中軟件廠商設置的種種隱蔽陷阱。因為企業面對陌生的ERP軟件與服務，稍不留神便會掉進軟件廠商精心設置的隱蔽陷阱中去。這里我把研討會上一些討論焦點與大家分享一下。

陷阱一：只談價格，不談需求

目前ERP軟件的價格越來越低，這本應是企業客戶喜聞樂見的事情。但事實上，在研討會上無論是軟件廠商還是企業客戶都對低價格抱怨不已。因為雖然ERP軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多;而ERP軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風降價或降低服務水平，這是無可奈何的事情。

正所謂“公說公有理，婆說婆有理。”市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業都以商業利益為其主要目的，ERP軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓ERP軟件廠商冒著項目失敗的風險而設置了一個只談價格，不談軟件需求的陷阱呢？

(1)廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

ERP軟件賣出了白菜價，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在研討會上，有ERP廠商代表表示：在銷售業績壓力之下銷售人員的心態是扭曲的，唯有加速降價以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價策略：采取超低報價或者說零報價，先爭取到客戶再說。實際上，當軟件廠商的利潤難以支持的時候，伴隨著降低實施質量也是無可避免的事情了。

一位銷售顧問的代表說：現在軟件廠商唯業績考核論，一切都以項目簽單為主，調研做得如何深入認真，項目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競爭下，某些ERP廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。事實上，ERP軟件銷售和其它商品不同，一個軟件100萬可以賣，50萬同樣也可以賣，差異就在于解決了什么樣的企業問題，是用什么樣的實施服務過程。有些ERP廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，而后面更漫長的實施則與銷售人員無關，在這樣的心態和考核制度下，ERP項目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

(2)低價格背后意味著：不談需求

需求調研在ERP選型的重要性大家都知道，但是在ERP選型工作中，很多企業由于沒有選型的經驗，往往還是會掉進軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視了。

對于企業客戶來說，在同等需求的前提下，價格越低并不意味著節省了成本。因為當ERP軟件市場大打價格戰時，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產品，只能停留在簡單的“賣產品”的階段。另一方面是，當所有的ERP產品功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在價格戰場上“死磕”，而沒有回旋的余地。