浙江中小企業市場與三輪理論研究--CBI渠道研究院三輪理論探討系列文稿之十九  
民營經濟在浙江省的發展軌跡，在中國有很強的代表性。有著濃厚重商情結的浙江人創業致富，近十幾年里面，浙江民營企業更是迅速發展，“溫州模式”、“臺州模式”成為全國民營經濟發展的模仿對象，此外，杭州、寧波、紹興等地的民營企業新秀也不斷涌現。浙江民營經濟的主體還是中小企業，因此，對浙江中小企業IT采購特點的探索，也有很強的標本意義。
浙江中小企業采購潛力漸顯
經過多年發展，浙江中小企業突飛猛進，據浙江省公布的統計數字，截止2005年底，浙江全省中小企業達到了112.06萬家，特別是杭州灣附近地區，中小企業的發展勢頭異常強勁。這些以百萬計的中小企業在創造巨大經濟效益的同時，所隱藏的巨大IT購買潛力也開始逐步釋放，成為TI商家關注的焦點。
浙江中小企業IT采購所能爆發的采購潛能會有多大？一家本地聯想核心渠道商曾介紹，在2006年，針對中小企業的揚天電腦在浙江市場銷售能達到3億元左右。同時，根據CBI對全國中小企業市場的研究顯示，2006年這一市場的總量為1427.7 億元，占整體市場的近三分之一，年均增長率是16%左右，高于整體市場的增長。
由于這些數量龐大的中小企業逐漸爆發出采購能量，上自IT廠商，下至代理商，都在尋求更加適合中小企業發展和應用狀況的產品、方案、營銷策略與團隊。
區域經濟特色明顯
浙江是一個藏富于民的地方，民營經濟并不集中在中心城市，更多地聚集在縣鄉級城鎮，甚至村莊，所以在全國百強縣、千強鎮的數量排行榜上，浙江都名冠全國，占到全國總數的近三分之一。因此，浙江最大的經濟特色就是強鎮經濟、強縣經濟，特色經濟產業群聚集，逐漸形成產業規模和產業聚集地。
像號稱中國制筆之鄉的桐廬分水鎮，全國最大塑料集散地的余姚中國塑料城，中國電器之都的樂清柳市，東方鈕扣城的永嘉橋頭鎮，中國泵閥之鄉的溫州永嘉，中國童裝之都的湖州織里，中國襪業之鄉的諸暨大唐鎮，中國模具之鄉、中國工藝品之都的臺州黃巖等等，產業抱團，區域分布，對企業進行必要的IT化改造，已成為這些公司的共識，當然這里面還有政府的鼓勵與支持。
對于這些不同行業的中小企業而言，他們采購零散，需求多種多樣，不同的行業在IT產品的采購上表現的有所差異。比如說中國模具之鄉臺州黃巖，在其西城、北城聚集著2000多家模具企業，它們采購更多還以兼容機為主，品牌PC要打入這個市場還有不小的難度，所以商家更樂意向這些企業推薦兼容機，這不是因為價格低，而是兼容機在配置上的靈活性更適合該行業的需求。
又比如在舟山市，水產行業的中小企業在此云集，它們目前的IT采購需求相對就簡單，只要滿足辦公室簡單的上網與辦公即可。所以，在不同行業的中小企業，在IT采購上都有不同的行為特點，摸準行業性的采購行為和需求，才能更好拓展這個行業。
如何定位浙江中小企業的IT需求？一位集成商有如下分析：就制造業而言，產值500萬元以下的中小型企業，平均每家公司以10至20臺電腦，就能基本上實現寬帶上網，構建內部網絡，應用辦公軟件、財務軟件等IT需求。具備CAD\CAM\CAE等系統需求的，現在主要還是在大型企業，部分中型企業當然也有類似需求。